80 20 в продажах и маркетинге. меньше работать, больше зарабатывать!. Ббк 65. 290-59 удк 339. 138 М30

ББК 65.290-59
УДК 339.138
М30
Маршалл П.
М30 80/20 в продажах и маркетинге: меньше работать, больше за- рабатывать! — СПб.: Питер, 2016. — 288 с.: ил. — (Серия «Де- ловой бестселлер»).
ISBN 978-5-496-01662-9
Принцип 80/20 — неоспоримый закон природы, и это делает его первым номером в организации любого бизнеса. Хотите решать любые вопросы в лю- бой ситуации с легкостью? Освойте принцип 80/20 и заработайте больше без дополнительных усилий!
Если вы профессионал по продажам или маркетингу, то имеете возможность сэкономить 80% вашего времени и денег, зарабатывая всего на 20% доли вашего рынка.
Предложенные автором уникальные инструменты покажут вам, сколько денег вы недополучаете и как сделать так, чтобы они оказались в вашем кармане. Вы определите нетронутые доли рынка, поймете необходимость постепенных из- менений, узнаете о перспективах получения высокой прибыли, выиграете время и откроете для себя большой потенциал доходов.
Книга адресована начинающим менеджерам по продажам и маркетингу — принцип 80/20 станет для вас основой в организации продаж чего угодно, и вы начнете выходить на прибыль в два раза, даже в пять раз быстрее. Также издание будет полезно опытным продавцам и маркетологам — увеличьте свою произво- дительность в сто раз и работайте эффективнее.
12+
(В соответствии с Федеральным законом от 29 декабря 2010 г. № 436-ФЗ.)
ББК 65.290-59
УДК 339.138
Права на издание получены по соглашению с Entrepreneur Press. Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ISBN 978-1599185057 англ.
© 2013 by Entrepreneur Media Corporation
ISBN 978-5-496-01662-9
© Перевод на русский язык ООО Издательство
«Питер», 2016
© Издание на русском языке, оформление
ООО Издательство «Питер», 2016
© Серия «Деловой бестселлер», 2016

5
ОГЛАВЛЕНИЕ
Предисловие Ричарда Коха, автора бестселлеров
«Принцип 80/20» и «Менеджер 80/20» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Глава 1 . Как и почему действует принцип 80/20 . . . . . . . . . . . . . 21
Азы принципа 80/20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Глава 2 . Лязгните дробовиком . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Глава 3 . Вы можете добиться большего . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Глава 4 . Трафик 80/20: куда вы идете, чтобы получить клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Инь и ян экспертизы СМИ и трафика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Глава 5 . Как пользоваться проводником
«Невидимые деньги» на www .8020curve .com . . . . . . . . . . . . . . . 56
Откройте для себя возможности сайта 80/20
Curve-www .8020curve .com . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 80/20 для спортивных фанатов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

80/20 в продажах и маркетинге: меньше работать, больше зарабатывать!
Глава 6 . Упростите свою жизнь с помощью
Треугольника Силы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Позвольте Треугольнику Силы работать на вас . . . . . . . . . . . . . 71
Где взять списки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Глава 7 . Конверсия по правилу 80/20 . Теперь, когда вы «лязгнули дробовиком», заставьте их шевелиться . . . . . . . 82
Пять Мощных Инструментов для Отсеивания® . . . . . . . . . . . . 84
Практический анализ сообщения об успешных корпоративных (В2В) продажах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Глава 8 . Ваше УТП: Уникальное Торговое Предложение . . . . . . 94
Рабочее УТП против личного; нынешнее УТП против естественного УТП . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Глава 9 . Это не провал . Это проба . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Почему AdWords? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Глава 10 . Широкомасштабное расширение . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Задействование других инструментов рекламы: получайте прибыль, испытывая на себе феномен
«Победитель получает все» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Путь к славе в XXI веке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Глава 11 . Внедриться, разнообразиться и завоевать планету Земля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124

7
Оглавление
Глава 12 . Заработайте больше на каждом клиенте .
Экономика 80/20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
Принцип кофе-машины за $2700 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Глава 13 . Абсолютные гарантии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
Невероятный магнетизм абсолютной гарантии . . . . . . . . . . . . 139
Мастер-формула великолепного УТП . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
Глава 14 . 80/20 = использование природных сил . . . . . . . . . . . 147
Откуда пришла растущая по экспоненте сила принципа 80/20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
Глава 15 . Хотите зарабатывать $10 в час? Или $100, $1000,
$10 000? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
«А нельзя ли прибавочку? Тысчонку баксов в час, будьте любезны» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Верните себе жизнь! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
Глава 16 . Зарабатывайте $1000 в час . Делайте то, что вам нравится . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Используйте природные способности: сосредоточьтесь на своей зоне таланта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Познайте себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Глава 17 . Наем и аутсорсинг по принципу 80/20 .
Не собеседование, а испытательный срок! . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Воронка продаж наоборот . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182

80/20 в продажах и маркетинге: меньше работать, больше зарабатывать!
8
Глава 18 . Как зарабатывать больше $1000 в час с помощью личного помощника . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
Сила прекрасного личного помощника . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
Глава 19 . Гоните прочь худшие 10 %! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
Да, вы тоже должны уволить худшие 10 % . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Глава 20 . Расхождения во взглядах в контексте принципа 80/20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
Станьте известным, разделяя свой рынок на категории . . . . . 197
Феномен магазина «Амазон»: оценка «три звезды» на бешеном рынке суперотзывчивых покупателей . . . . . . 198
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209
Глава 21 . Анализ рынка за один день по принципу 80/20 . . . . 210
Как, ничего не платя, получить ключевые сведения о рынке и всего за одно праздное воскресенье заработать на них $250 000, используя компьютер и Интернет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220
Глава 22 . Тысяча вещей, на которые нужно обратить внимание, — и только три или четыре из них важны в данный момент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
Что измерять, за чем следить, на что не обращать внимания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231

Оглавление
Глава 23 . НЧД (RFM): трехмерность (3D) рентабельного рынка по принципу 80/20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
НЧД (RFM) — это . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238
Глава 24 . «В моем латте слишком много пены!» . . . . . . . . . . . . 240
Милосердие переворачивает принцип 80/20 с ног на голову . Это — внутренняя работа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
Делить готовые пироги или печь новые? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 254
Глава 25 . Последний рывок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255
Эпилог . История создания этой книги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266
Приложение . График Силы и принцип 80/20 для поклонников математики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 271
Перри Маршалл и Брайан Вудрафф . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 271
С помощью Графика Силы 80/20 вы можете извлечь массу полезнейшей информации из обычных статистических данных . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273
Сравнение жизни на первой, второй и третьей позициях . . . 284
Выводы по Парето . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285
Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 287

Посвящается Великому
Математику и Вивиан
«Прежде всего произошла
Премудрость, и разумение мудрости — от века» .
Книга премудрости Иисуса,
сына Сирахова, 1:4

ПРЕДИСЛОВИЕ РИЧАРДА КОХА
АВТОРА БЕСТСЕЛЛЕРОВ
«ПРИНЦИП 80/20» И «МЕНЕДЖЕР 80/20»
Я очень рад написать предисловие к книге «80/20 в прода- жах и маркетинге: меньше работать, больше зарабатывать!» по трем причинам . За исключением моих собственных книг и удивительной, блестящей книги Тимоти Феррисса «Как работать по 4 часа в неделю», это первое дополнение к кано- ническим книгам о принципе 80/20 (далее «Принцип») .
Почему эта книга так важна? Потому что, по словам Тима,
Принцип — это «краеугольный камень жизни, основанной на результатах» . Когда вы понимаете, что именно небольшие события влекут за собой значительные последствия, жизнь превращается в захватывающее путешествие, полное от- крытий . Каждый день неожиданно становится квестом на пути к свободе — с целью найти мелочи, которые вы можете сделать за очень малое время, за малые деньги или вовсе бес- платно и которые окажут большое влияние на окружающих вас людей .
Это относится ко всем и каждому и к повседневной жизни — улыбка, объятие, искренние слова благодарности, маленький совет, как раз нужный кому-то, кто борется или страдает; практическая задача, которая занимает у вас всего 10 минут, тогда как другому потребовался бы на ее решение час или во- обще вечность, — все это примеры позитивных вмешательств, с которыми может справиться любой человек .

80/20 в продажах и маркетинге: меньше работать, больше зарабатывать!
12
Не менее важно, что Принцип заставляет нас понять, какое негативное воздействие могут подчас оказывать на наших друзей, родных и коллег наши мелкие, совершенно незна- чительные поступки . Нам достаточно просто прекратить их совершать, и это изменит жизни многих людей .
Хотя одни способы применения Принципа очевидны и почти не требуют умственных усилий, для понимания других тре- буется значительное напряжение мысли . И есть очень много людей, посвятивших целые годы своей жизни размышлениям о способах применения Принципа, которые могут принести пользу другим людям .
Список таких людей начинается, конечно же, с Вильфредо
Парето, итальянского экономиста, чьи исследования о по- строении благополучия привели к открытию этого Принципа .
Далее следует Джозеф Джуран, признанный эксперт в об- ласти качества, а также множество людей в компьютерной сфере, в частности Стив Джобс . Такие люди могут серьезно повлиять на вселенную своими размышлениями о способах применения Принципа и затем делать их доступными для любого, кто вникнет в суть их размышлений .
Как только основы Принципа усвоены, его дальнейшее при- менение становится очень легким делом .
В когорту таких людей входит Перри Маршалл . Он говорит оригинальные и чрезвычайно полезные вещи, потому что он много размышлял о Принципе и о том, как применить его к продажам и маркетингу — к той сфере, которую до него в контексте Принципа еще никто не рассматривал .
Не обманывайтесь легким, бодрым стилем Перри . Это че- ловек, который провел массу времени, углубляясь в тайны принципа 80/20, и которого посетило несколько поистине бесценных озарений . Книга, что находится у вас в руках, полна мудрости .

13
Предисловие Ричарда Коха
Вторая причина, почему меня так радует эта книга, состоит в том, что Перри воспользовался подсказкой, которую я давал относительно «фрактальной» природы Принципа, и расши- рил ее, сделав несколько невероятно сильных выводов . Что это означает?
Представьте себе листья или береговую линию . Лист имеет один и тот же состав, рассматриваете ли вы его невоору- женным глазом на близком или далеком расстоянии либо с помощью лупы . Вы видите линии и жилки, и они выглядят одинаково независимо от расстояния . Так же с береговой линией — все береговые линии в мире разные, но все они уз- наваемы — у них одна и та же модель, рассматриваете ли вы ее с дельтаплана или с самолета .
И относительно принципа 80/20 суть состоит в том, что он применим для любой выборки . Так, например, если на 20 % дорог в вашей области приходится 80 % транспорта, то спра- ведливо и то, что даже если вы не будете учитывать 80 %, на которые приходится малая транспортная нагрузка, 20 % до- рог с оживленным движением все равно будут подчиняться
Принципу . Двадцать процентов из тех наиболее оживленных
20 % дорог будут нести на себе 80 % движения .
Давайте я повторю это помедленнее . Если 20 % дорог будут нести 80 % движения, примерно 20 % из 20 % тех дорог — что составляет 4 % — будут нести 80 % из 80 % движения на тех дорогах . Другими словами, 4 % дорог будут нести 64 % . И так далее .
Честно говоря, я не вполне усвоил значение этой выкладки, пока не прочитал книгу Перри . Таким образом, мы извлекаем из Принципа наибольшую выгоду, когда мы применяем его в верхних пределах . Если 20 % нашего времени дают нам 80 % нашей полезной продукции, то также справедливо и то, что одна пятая из этих 20 % дает 80 % результатов в пределах этой «полезной» категории . Другими словами, это те вещи,

80/20 в продажах и маркетинге: меньше работать, больше зарабатывать!
14
которые почти не занимают времени, но которые невероятно ценны .
Если мы хотим сделать мир лучше, мы должны выяснить, что же это за действия, которые дают невероятный эффект . Почти всегда оказывается, что это решения, которые мы принимаем и которым следуем в дальнейшем .
Вот еще пример . Одна из самых важных истин, известных любому бизнесмену, состоит в том, что почти всегда одна пятая клиентов дает четыре пятых прибыли — или даже боль- ше . Иногда 20 % основных клиентов дают 100 % прибыли, а остальные в среднем — если проанализировать их истинное значение — производители потерь . Без них вы преуспевали бы
гораздо больше . И как только вы понимаете это, вести дела становится гораздо проще и легче .
Делая акцент на фрактальности, Перри отмечает, что 20 % из
20 % клиентов ультраценны, по крайней мере потенциально .
Четыре процента клиентов могут давать 64 % прибыли . Если вы знаете, кто эти клиенты, и вы дадите им то, что они дей- ствительно хотят, — все, что вам нужно сделать, это увеличить им продажи вдвое, и вот у вас в кармане еще 64 % доходов .
Как вы увидите далее, Перри отмечает, что очень часто этих продаж не происходит просто потому, что у вас нет очень
дорогих продуктов, которые эти ультраценные клиенты
действительно хотят купить . Поэтому продажи и маркетинг начинаются с разработки продукта — для наших лучших и самых восторженных клиентов . Это — ценнейшая истина .
Конечно, вы не можете продавать в несколько раз больше одного и того же продукта — хотя Starbucks
1
, как сказали бы многие, очень старается . Вы должны обеспечить эквива- лентную ценность: так, если продукт стоит в 10 раз больше, он должен давать по крайней мере в 10 раз больше ценности .
1
Компания Starbucks — лидер розничной торговли и бренд кофе .

15
Предисловие Ричарда Коха
Но очень часто продукт, который обеспечивает десятикрат- ную ценность, обходится вам не в 10 раз дороже, а в меньшую сумму . И конечно же, легче подняться, продавая больше уже своим существующим счастливым клиентам, чем искать но- вых, которым понравится то, что вы делаете .
Позвольте привести наглядный пример из моей жизни — из тех давних времен, когда работал консультантом по управле- нию . Приблизительно в 1980 году я покинул одну крупную консалтинговую фирму — Бостонскую Консалтинговую груп- пу (BCG), — чтобы начать работать в небольшой дочерней компании под названием Bain & Company . Билл Бэйн, ее основатель, очень верил в Принцип . Он не уставал повторять нам: «Ваши лучшие новые клиенты — это ваши существующие клиенты» .
Вместо того чтобы искать новый бизнес везде, где его можно найти, — естественное искушение для новой фирмы, еще не имеющей репутации, — он порекомендовал своим сотрудни- кам воспользоваться связями с уже существующими клиента- ми фирмы . И таким образом он обнаружил новый и намного более интенсивный способ консультирования нескольких фирм на новом, гораздо более глубоком уровне .
В то время как две в ту пору ведущие консалтинговые фирмы в мире — BCG и McKinsey — полагали, что отношения, при- носящие $1 млн в год, это хорошо, и не пытались увеличить свои доходы, Билл Бэйн и его партнеры дерзнули это сделать .
Если клиенту выставляли счет в $1 млн, Bain & Company в большинстве случаев не видели причины, почему нельзя было выставить счет в $10 млн или даже гораздо больше — при условии, что компания давала ценность, оправдывающую такую сумму . И мы могли легко это сделать, преобразовав компанию с помощью удивительно мощных приемов, кото- рые разработали консультанты по стратегии, в значительной степени благодаря BCG .

80/20 в продажах и маркетинге: меньше работать, больше зарабатывать!
Билл Бэйн рассуждал, что если консультации на $1 млн могут дать ценность на $5 млн, то консультации на $10 млн могли дать ценность на $50 млн или даже намного больше . Для крупного клиента не было никакого искусственного барьера .
Хотя Билл никогда не формулировал это таким образом, но ценность, предоставленная клиенту, была фрактальной . Если сосредотачиваться на нескольких очень мощных способах увеличения прибыли, то пределом могут быть только небеса — и для клиента, и для консалтинговой фирмы .
Теперь Перри покажет вам, что небеса являются пределом для вас и вашей фирмы, если вы действительно понимаете и используете Принцип такими способами, которые он здесь представит .
Третья причина, почему мне нравится эта книга, — это простор для экспериментов, который появляется после прочтения .
Она заставит вас распахнуть свой ум и задуматься о вещах, на которые вы никогда не замахивались, и о том, как делать то, что вы уже делаете сейчас, но совершенно по-новому .
Итак, я уже достаточно сказал . Теперь приступайте к чтению .
Энтузиазм Перри заразителен, и я надеюсь, что вы в доста- точной степени им проникнетесь! В одном я уверен точно: если вы будете читать эту книгу без предубеждения и немного задумаетесь над ее самыми сильными положениями, то вы действительно сможете изменить ваш бизнес и вашу жизнь .
Ричард Кох, Кейптаун, февраль 2013 г.

17
ВВЕДЕНИЕ
Мой близкий друг Кен Маккарти посоветовал мне прочитать знаковую книгу Ричарда Коха «Принцип 80/20» . Получив от него эту книгу по почте, я взял ее с собой в кафе Buzz, где очень люблю проводить время . Я дочитал до 14 страницы, и меня вдруг поразила одна мысль . Да, действительно, пре- жде я уже слышал о правиле 80/20 . Я знал принцип Парето: открытую итальянским экономистом Вильфредо Парето закономерность, что 20 % людей владеют 80 % мировых бо- гатств . Я знал, что 80 % продаж приходят от 20 % клиентов .
До того момента я находил это всего лишь занимательным фактом .
Но вдруг я взглянул на этот закон под совершенно другим углом: 80/20 ОТНОСИТСЯ КО ВСЕМУ! Моему мысленно- му взору предстали тысячи новых взаимосвязей, существо- вание которых до того момента я и представить себе не мог .
Я осознал, что прямо сейчас столкнулся с чем-то грандиозным, и меня прошиб холодный пот .
Вскочив в машину, я помчался домой . Через 15 минут я уже растянулся на полу в гостиной с калькулятором и разбросан- ными вокруг бумагами . Взаимосвязи находились быстрее, чем я мог записать их .
Моя жена Лора, вернувшись домой, вошла в комнату и вос- кликнула: «Что с тобой случилось?!»
Книга Коха, которую я только что начал читать, скорее всего, окажется важнейшей бизнес-книгой из тех, что когда-либо мне попадались .
Но было нечто еще: я испытал прозрение, меня озарил новый взгляд на принцип 80/20 . Тот, о котором я никогда не читал

80/20 в продажах и маркетинге: меньше работать, больше зарабатывать!
18
ни в какой другой книге . Вдруг я увидел 80/20 всюду . Словно кто-то взмахнул кистью, и мир перестал быть черно-белым, но заиграл всеми красками .
Моя книга рассказывает о том, в чем же состояло это прозре- ние . О том, как мой бизнес получил возможность тысячекрат- ного расширения . Она о бесчисленных способах, с помощью которых я стал применять принцип 80/20 в каждом аспекте продаж и маркетинга . Это новое озарение стало организующей силой моей профессиональной жизни .
Я нашел тот самый ключ, с помощью которого мне удалось взломать код рекламной системы Google за пять лет до того, как это сделали большинство других людей; правило 80/20 также помогло мне стать популярным во всем в мире автором, пишущим на тему AdWords, где конкуренция очень высока .
Принцип 80/20 очень помог мне после того, как люди оптими- зировали все возможные аспекты своих рекламных кампаний, и им требовалось знать, что делать дальше . Он помог мне и позже, когда дело дошло до взламывания кода рекламной системы Facebook . Я написал о принципе 80/20 в каждой биз- нес-книге и преподавал его почти в каждом учебном курсе . Не могу представить, что обойдусь без него при бизнес-консуль- тировании . Это привело к созданию инструмента, описанного в этой книге, который радикально изменил мое представление о продажах и маркетинге в целом .

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   19