Инструкция по столбцу Специфика. Инструкция по заполнению левого столбца Специфика Конкурентной матрицы Конкретная специфика
 Скачать 112 Kb.
| Образовательный портал Как узнать результаты егэ Стихи про летний лагерь 3агадки для детей |
Инструкция по заполнению левого столбца «Специфика» Конкурентной матрицы «Конкретная специфика» Проблематика Главное. Под термином "Специфика" большинством понимаются вид деятельности и особенности, связанные с видом деятельности или же очень широкий круг характеристик. А такие волнующие Клиента моменты, как конкретные актуальные и приоритетные задачи для основных составляющих т н Образа Клиента ( Организация, ЛПР и ЛВР) уходят на второй план. При такой ситуации даже ключевые, опытные МП не фокусируются на конкретных актуальных возможностях использования правовой информации для решения КОНКРЕТНЫХ приоритетных/ключевых задач Клиента как объекта продаж В2В. Даже обладая шикарными экспертными знаниями продукта и услуг, они могут испытывать трудности в выборе нужного для клиента превосходного отличия и использования конкурентного подхода «Только у нас…. Для решения Ваших ключевых задач…» Уточняем Проблему - Возможность Не достаточно используется подход по формированию ЯВНЫХ, КОНКРЕТНЫХ, ЧЕТКИХ, ВЫГОДНЫХ, КЛЮЧЕВЫХ ожиданий/ критериев /требований Клиента для более точной фокусировки на них из широкого набора превосходных отличий только самых нужных и выгодных для Клиента и результативных для МП Резюме: Левая сторона матрицы не конкретна, а значит - неэффективна! Значит и потенциал инструмента Матрица используется неэффективно! Решение "Распилить тигра Специфику" Необходимо провести в исследованиях и переговорах трехступенчатое разделение специфики на более конкретные составляющие: ЛПР ЛВР – ключевых сотрудников ЧТО является наиболее приоритетным в их деятельности? ПОЧЕМУ именно эта деятельность/действия ….. являются приоритетными? Порядок работы по получению информации в столбец «Специфика» "Распил" Специфики на указанные выше блоки проводится последовательно через использование набора простых, понятных МП и клиенту вопросов по каждому из блоков Общая Схема работы с вопросами: - преамбула "о причине контакта" О том, почему МП здесь и почему он будет задавать вопросы - набор 2-3 открытых вопросов о приоритетах Организации, ЛПР или ЛВР - краткая фиксация "отрезанной части" ( желательно вместе с Клиентом) - краткая преамбула "о необходимости определения регулярных трудностей и затратах ресурсов в т ч личных...)" на основе выявленных приоритетов - набор 2-3 открытых вопросов о том, что самое Важное сейчас в работе в связи с приоритетами - что больше всего приходится делать, где напряженность и трата ресурсов - краткая фиксация .... - преамбула о связи приоритетов, регулярных работ и их последствий ( траты ресурсов, риски и т п) с ожиданиями и ключевыми требованиями Клиента - 3-5 вопросов на выявление конкретики в ключевых ожиданиях и требованиях Клиента - четкая фиксация (очень желательно, чтобы вместе с Клиентом!) КОНКРЕТНЫХ ожиданий и требований Клиента в Форматах: - экономить время ( на сколько ...) при выполнении работ по ....... ( наиболее приоритетных, рисковых, рутинных, но обязательных и т п) - снизить риски по ...,.... связанные с .........которые могут возникать при ........ - оказать оперативную регулярную поддержку по выполнению следующих работ ...... таким то сотрудникам.... - снизить затраты на ....... на столько то часов, дней, человек Общая Схема получения информации для трех блоков столбца «Специфика» Главный результат: ФИКСАЦИЯ (желательно ВМЕСТЕ с КЛИЕНТОМ) КОНКРЕТНЫХ ожиданий критериев и требований в ФОРМАТЕ: - экономить время ( на сколько ...) при выполнении работ по ....... ( наиболее приоритетных, рисковых, рутинных, но обязательных и т п) - снизить риски по ...,.... связанные с .........которые могут возникать при ........ - оказать оперативную регулярную поддержку по выполнению следующих работ ...... таким то сотрудникам.... - снизить затраты на ....... на столько то часов, дней, человек…… Вопросы для выяснения КОНКРЕТНЫХ ожиданий критериев и требований Преамбула к выяснению КОНКРЕТНЫХ ожиданий критериев и требований Фиксация регулярных работ, трудностей, затрат, связанных с приоритетами Вопросы для выяснения регулярных работ, трудностей, затрат, связанных приоритетами Преамбула к выяснению регулярных работ, трудностей, затрат, связанных с приоритетами Вопросы для выяснения Особенностей и приоритетов деятельности Организации, ЛПР, ЛВР Преамбула к выяснению Особенностей и приоритетов деятельности Организации, ЛПР, ЛВР Вход в контакт с Клиентом Вид столбца «Специфика» Ожидаемая ВЫГОДА Следующий шаг работы МП - перенос поученной информации в матрицу в столбец "Специфика" При этом, можно использовать полученную информацию без разнесения по панелям Ф, К, БП и П. Примеры возможного варианта заполнения "Конкретной Специфики" с использованием открытых вопросов (на основе кейса Олимпиады) Таблица О Регулярные работы, трудности, затраты, связанные с приоритетами КОНКРЕТНЫЕ ожидания критерии и требования Ожидаемая ВЫГОДА Возможная краткая Преамбула (основанная на истории возникновения контакта ) Возможная краткая Преамбула Возможная краткая Преамбула «О.Е., мы знаем от вашего ГБ общую картину ситуации по нашему предложению. Для того, чтобы наша краткая встреча прошла наиболее конструктивно и мы с вами поняли насколько мы нужны друг другу, позвольте задать Вам несколько вопросов. Они будут связанны с изучением возможности предоставления для Вас лично и для Вашей организации пользы именно под ту ситуацию, которая сложилась… «О.Е., мы с Вами выяснили приоритеты работы организации руководства и ваши личные .... Если вы не против, давайте проясним, что в связи с этим происходит непосредственно в вашей работе….. ….Это необходимо для исключения траты вашего времени и более четкой фокусировки наших предложений и помощи…. «О.Е., мы с Вами выяснили что у Вас лично и ваших ключевых сотрудников есть приоритетные задачи и связанные с ними ключевые работы, временные затраты, риски… Теперь предлагаю вместе определить и зафиксировать Ваши ключевые ожидания помощи в этих областях, Ваше понимание выгоды и, возможно, КОНКРЕНТЫЕ требования к такой помощи Возможные вопросы Возможные вопросы Возможные вопросы - что наиболее актуально сейчас в организации, какие основные приоритеты заявлены Вами (руководством)? - какие наиболее важные задачи решает само высшее руководство? - что волнует руководителей, каковы их приоритеты и требования к ним? - какую работу, (в т.ч. требующую регулярного использования законодательств) проводят в связи с такими приоритетами и акцентами деятельности? - чем чаще стали заниматься в связи с приоритетами? - где наиболее часто возникают трудности в связи с акцентами руководства? - какая работа стала наиболее ответственной и требует большего времени или внимания? Почему? - что будет для Вас наиболее ценным именно в связи с новыми обстоятельствами, указанными приоритетами, трудностями и затратами? - какие ваши основные ожидания в связи с этим? - о чем Вы мечтаете в связи с такой ситуацией ? - что может стать вашими конкретными критериями при принятии решения о работе с поставщиком СПС и с ЭЛКОД - что мы должны обеспечить? - что для Вас будет являться выгодным предложением? Возможный результат – информация для работы Возможный результат – информация для работы Возможный результат – информация для работы Ситуация - снижение уровня продаж, увеличение дебиторской задолженности и «неправильные» продажи Особенности работы: организация работы с надежными поставщиками и правильной договорной работы Сокращение затрат через совмещение функций работников ( ГБ – кадровик, Коммерческий директор – логистика) «Нарушение партнерами условий договоров, увеличение стоимости закупок….» Причины выбора приоритетов, регулярные трудности и потери ресурсов (ВАЖНО! – должны быть слова КЛИЕНТА!!! Не надо додумываний – надо вывести его на свои слова и подтвердить их через «правильно ли я Вас понял…»): «Сложности правильной оценки рисков при участившихся требованиях партнеров по изменению ключевых условий договоров» Исключение или минимизация рисков возникновения ДЗ, связанных с корректировкой договоров по срочным запросам партнеров Существенное снижение личных временных затрат (минимум в два раза) на анализ и корректировку договоров, Обеспечение высокой скорости принятия решений, при изменениях договоров (в течение рабочего дня!) Снижение рисков и временных затрат ГБ на работу по кадрам, минимизация ошибок в основной деятельности в связи с дополнительной нагрузкой ГБ ВОЗМОЖНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ: « О.Е., Если Вы не против, то я проанализирую описанную Вами ситуацию, подберу с нашими экспертами соответствующие вашим ожиданиям решения и подъеду к Вам завтра - послезавтра. Если мы найдем возможности предоставления Вам и вашей организации реальной пользы - выбор за вами. Если нет - я Вас беспокоить не буду. Я займу у вас всего 10-15 мин времени для представления наших предложений. Назначайте время….» Последовательность работы с Конкурентной матрицей При работе по отбору для переговоров конкретных превосходных отличий продукта и услуг и использовать конкретику из блока " Ключевые ожидания и требования Клиента" А при проведении переговоров - использовать материалы всех трех блоков столбца «Специфика». Рекомендую постоянно опираться на логику, по которой формировались ключевые ожидания Клиента ( на то, что Вы ВМЕСТЕ с Клиентом выяснили и зафиксировали - приоритеты, регулярные ...., ожидания, критерии и требования) Общая Схема применения Конкурентной Матрицы ( без разнесения по панелям) Специфика Превосходные отличия Кплюс («….только в Кплюс….для решения Ваших ключевых требований, ожиданий….) Превосходные отличия ЭЛКОД («….только в ЭЛКОД….для решения Ваших ключевых требований, ожиданий….) Приоритеты Рег. Трудн. Ключ.Треб Превосходные отличия Кплюс («….только в Кплюс….для решения Ваших ключевых требований, ожиданий….) Превосходные отличия ЭЛКОД («….только в ЭЛКОД….для решения Ваших ключевых требований, ожиданий….) Приоритеты Рег. Трудн. Ключ.Треб Ситуация - снижение уровня продаж, увеличение дебиторской задолженности и «неправильные» продажи Особенности работы: организация работы с надежными поставщиками и правильной договорной работы Сокращение затрат через совмещение функций работников ( ГБ – кадровик, Коммерческий директор – логистика «ГД САМ работает с договорами, уделяет особое внимание главным для него и ситуации пунктам – «условие поставки» и «порядок оплаты»» «Сложности правильной оценки рисков при участившихся требованиях партнеров по изменению ключевых условий договоров» Исключение или минимизация рисков возникновения ДЗ , связанных с корректировкой договоров Существенное снижение Обеспечение высокой скорости принятия решений, Конкретизировать ценностное предложение под ценностное ожидание в соответствующем формате (см. внимательно столбец ключевых требований, ожиданий и выгод) Расположить на матрице зону применения выбранных ПО Пример: «Мы обеспечим Ваше требование по высокой скорости принятия решений при необходимости срочной корректировки договоров (в течение рабочего дня) – через оперативные рекомендации нашего ЦОК – Аналогично – с помощью позиционирования КОНКРЕНТЫХ свойств Кплюс в фокус требований Клиента (КД –совершенно четко и кратко описать КАК это работает, удовлетворяя ключевым требованиям по рискам, скорости корректировке… Расположить в зоне применения тексты позиционирования. Превосходные отличия Кплюс («….только в Кплюс….для решения Ваших ключевых требований, ожиданий….) Превосходные отличия ЭЛКОД («….только в ЭЛКОД….для решения Ваших ключевых требований, ожиданий….) Приоритеты Рег. Трудн. Ключ.Треб ПВКВ КД ЦОК ДОУ Ситуация - снижение уровня продаж, увеличение дебиторской задолженности и «неправильные» продажи Особенности работы: организация работы с надежными поставщиками и правильной договорной работы Сокращение затрат через совмещение функций работников ( ГБ – кадровик, Коммерческий директор – логистика «ГД САМ работает с договорами, уделяет особое внимание главным для него и ситуации пунктам – «условие поставки» и «порядок оплаты»» «Сложности правильной оценки рисков при участившихся требованиях партнеров по изменению ключевых условий договоров» Исключение или минимизация рисков возникновения ДЗ, связанных с корректировкой договоров Существенное снижение Обеспечение высокой скорости принятия решений, ОТ ЭЛКОД ПЛЮС ОДИН: ПТекст о эффективности комплекса Кпюс и ЦОК ЭЛКОД для решения задачи правильной работы с ДЗ Текст Текст Текст Текст Определить четкую цель переговоров и приоритетные для Клиента акценты предложений Построить стратегию переговоров – отметить на матрице последовательность переговорах на полях «Текст» Рекомендации и предложения: Требования к инструменту – по ситуации (конец года, конкуренты везде, времени нет…): - это не панацея а плюс к имеющимся инструментам и личным фишкам - никто декабрьский спринтинг и пушинг не отменял!!!!! - это не должно снижать скорость продаж - наоборот, упрощенная схема этого инструмента повышает внимание клиента к предложениям и при правильном применении увеличивает скорость продаж! Возможные стратегии использования: - сразу "Супер пуш" ( надо иметь компетенции быстрого реагирования на ситуацию и умение переводить фиксацию в действия) - с паузой - уметь договориться на быструю повторную встречу ( конкретный быстрый Питч !) - НЕ БОЙТЕСЬ: - Не бойтесь задавать правильные вопросы (не много, а правильные!) и не бойтесь фиксировать на них ответы - ориентировочный срок освоения - неделя - рекомендуемая дата начала активного использования - с 26 ноября - как раз для подогретых в ноябре и разогреваемых в декабре | Образовательный портал Как узнать результаты егэ Стихи про летний лагерь 3агадки для детей |
перейти в каталог файлов