Главная страница
Образовательный портал Как узнать результаты егэ Стихи про летний лагерь 3агадки для детей
qrcode

Воркшоп CusDev. Интервью художник Виктор Васнецов, масло 41 000 000 инвестиций o L o r


НазваниеИнтервью художник Виктор Васнецов, масло 41 000 000 инвестиций o L o r
АнкорВоркшоп CusDev.pdf
Дата06.11.2018
Размер11.9 Mb.
Формат файлаpdf
Имя файлаVorkshop_CusDev.pdf
оригинальный pdf просмотр
ТипИнтервью
#38393
КаталогОбразовательный портал Как узнать результаты егэ Стихи про летний лагерь 3агадки для детей
Образовательный портал Как узнать результаты егэ Стихи про летний лагерь 3агадки для детей

Customer Как продавать
с помощью
клиентов
CSO, CEO & CTO перед первым интервью
художник Виктор Васнецов, масло

$41 000 000 инвестиций O L O R
Большинство стартапов погибло, не потому что у них был плохой продукта потому что этот продукт был никому ненужен Эрик Рис

-
0 12,5 25 37,5 50 17 17 18 19 23 29 Причины смерти компаний на ранней стадии
Как запустить новый продукт без провала

Никак.
Расслабьтесь и будьте готовы к решению проблем. Все равно все будет не по плану. Как запустить новый продукт без провала
Никто не знает будущего. Прошлый опыт не работает
Как увеличить вероятность успеха в таких условиях

— Разобраться в ценности для клиентов;
Как увеличить вероятность успеха в таких условиях

— Разобраться в ценности для клиентов Убедиться, что цель сформулирована;
Как увеличить вероятность успеха в таких условиях

— Разобраться в ценности для клиентов Убедиться, что цель сформулирована
— Гипотезы приоритезированы;
Как увеличить вероятность успеха в таких условиях

— Разобраться в ценности для клиентов Убедиться, что цель сформулирована
— Гипотезы приоритезированы;
— Гипотезы быстро и дешево проверяются.
Как увеличить вероятность успеха в таких условиях
Сдайте 3 НДФЛ с помощью удобного веб-сервиса, не выходя из дома фича
Скачать и сдать налоговую декларацию 3-НДФЛ
в режиме онлайн за 2014, 2015 и 2016 года. В любой момент вам доступна помощь в заполнении 3 ндфл от наших налоговых консультантов полуфабрикат, промежуточный результат
?
ценность
Что такое продукт
Что такое продукт?
Продукт = товар или услуга
+ ценность. измеримая в деньгах для измеримая в деньгах или решённых проблемах для B2C.

Customer development
Исследование
клиента
Подтверждение
клиента
Масштаби-
рование
Проверить связку — Market Разбить ценностные
предложения
по сегментам
Свести юнит-экономику
в жизни
Достигать целей
по плану, системно
Найти
масштабируемые
каналы привлечения
Следовать плану продажи привлечения клиентов
Научиться работать
гипотезами от цели
Проверить связку
Проблема — решение
Сформулировать
гипотезы по сегментам
Сделать или упаковать продукт
Написать ценностные
предложения
Свести в Excel
юнит-экономику
Разворот
на повтор цикла
Проблема,
ЦП, ручные
продажи
Цель, план,
системные
продажи
Формула ценностного предложения
Мы помогаем клиентам Х, в ситуации Z, решать проблему P, с помощью решения O, и получать ценность V.

Клиент
Хотелка №2
Хотелка Проблема 1 Проблема 2 Проблема Решение + выгода
Проблема 1 Проблема 2 Проблема Решение + выгода
Проведены проблемные интервью и проблема которую решает бизнес подтверждена.
При чеке до 5000 р. > 100 интервью — 50000 р. > 40 интервью
50К — К > 30 интервью+ > 20 интервью Решение подтверждено продажами с использованием ценностного предложения
.
При чеке до 5000 р. > 30 продаж — 50000 р. > 10 продаж
50К — К > 5 продаж+ > 3 продажи development
Исследование
клиента
Подтверждение
клиента
Масштаби-
рование
Проверить связку — Market Разбить ценностные
предложения
по сегментам
Свести юнит-экономику
в жизни
Достигать целей
по плану, системно
Найти
масштабируемые
каналы привлечения
Следовать плану продажи привлечения клиентов
Научиться работать
гипотезами от цели
Проверить связку
Проблема — решение
Сформулировать
гипотезы по сегментам
Сделать или упаковать продукт
Написать ценностные
предложения
Свести в Excel
юнит-экономику
Разворот
на повтор цикла
Проблема,
ЦП, ручные
продажи
Цель, план,
системные
продажи

Customer development
Исследование
клиента
Подтверждение
клиента
Масштаби-
рование
Проверить связку — Market Разбить ценностные
предложения
по сегментам
Свести юнит-экономику
в жизни
Достигать целей
по плану, системно
Найти
масштабируемые
каналы привлечения
Следовать плану продажи привлечения клиентов
Научиться работать
гипотезами от цели
Проверить связку
Проблема — решение
Сформулировать
гипотезы по сегментам
Сделать или упаковать продукт
Написать ценностные
предложения
Свести в Excel
юнит-экономику
Разворот
на повтор цикла
Проблема,
ЦП, ручные
продажи
Цель, план,
системные
продажи
Есть продукт, который понятен рынку
Product-market Понятно кто выгодоприобретатель;
Кто пользователь а кто держатель бюджетов (ЛПРы)
Количество потенциальных покупателей. Есть работающая бизнес-модель в Продажи показали кто и за что платит.
В модели просчитаны и проработаны метрики:
Доходсклиентаистоимостьпривлечения (ARPU и, стоимостьобработкизаказа, повторные продажи, ROI. У команды есть нужный набор компетенций, цель и план из гипотез по её достижению

Основатель может ответить на вопрос каких план действий приведёт компанию к цели

Customer development
Исследование
клиента
Подтверждение
клиента
Масштаби-
рование
Проверить связку — Market Разбить ценностные
предложения
по сегментам
Свести юнит-экономику
в жизни
Достигать целей
по плану, системно
Найти
масштабируемые
каналы привлечения
Следовать плану продажи привлечения клиентов
Научиться работать
гипотезами от цели
Проверить связку
Проблема — решение
Сформулировать
гипотезы по сегментам
Сделать или упаковать продукт
Написать ценностные
предложения
Свести в Excel
юнит-экономику
Разворот
на повтор цикла
Проблема,
ЦП, ручные
продажи
Цель, план,
системные
продажи
Пред-посевные инвестиции
2,1 млн р
3,5 – 15 млн round
15 — 35 млн
Что хочу узнать
Что спрашивать
Ошибка, которую чаще всего допускают в проблемном интервью спрашивают напрямую то, что хотят узнать, но это не так работает

ЦП
AsiaOptom – это электронная площадка для организации торговых закупок товара на внутреннем рынке Китая для малого бизнеса. Клиент — малые и средние предприниматели.
Ценностное предложение и описание клиента до общения с покупателями
Как сейчас
клиент
решает
проблему
закупки
опта
из Китая?
Сколько раз вы закупали опт из Китая за последний месяц А сколько за год Как закупали Какой площадкой чаще всего пользовались Что вам доставляло неудобства при покупке на этой площадке Что мешало Как вы пытались решить эти проблемы Решили Что измеряли Вы пробовали другие площадки Как о них узнали Почему вам приходится пользоваться несколькими площадками Что знаете о комплексных решениях для закупок опта из Китая Сформулировали, что хотим узнать, затем вопросы, чтобы узнать правду

AsiaOptom – это сервис позволяющий владельцам розничных магазинов работать с китайскими поставщиками. Согласование условий, выкупи сбор грузов от разных поставщиков. Проверка товара на складе в Пекине и доставка с учетом таможенной очистки до города грузополучателя. С помощью электронной площадки AsiaOptom оптовые закупки в Китае упрощаются дох действий выбор товара, оплата и получение груза в своем городе. Новое ценностное предложение
ЦП

А
Микро предприниматели из регионов, которые торгуют на офлайн точках аксессуарами для автомобилей, средний чек
1500 р. Закупают оптом из Китая разв месяц на К через AliExpress. Страдают от рисков и рутины в доставке заказов от трёх и более поставщиков, тратят время на проверку товара. Покупают осторожно, начинают с пробных партий, постепенно увеличивают сумму закупок. Им выгоднее возить чаще, небольшими объёмами.
Новое описание сегмента
Конверсия заявок
в оплату
до акселератора
После проблемных интервью
и внесения изменений
в РК, сайт и скрипты продаж
Результат
goo.gl/j1xZsz

Инсайты — лучший способ показать команде, что интервью работают

— Здравствуйте, Олег Владимирович, вам удобно сейчас разговаривать Вы кто
— Я Дима, тайный покупатель. Звонил в ваш отдел продаж, пообщался с продажниками и хочу сказать, что ваши продаваны не предлагали мне квартиру, предложили приехать и отказались перезванивать. Менеджер даже не попробовал меня зацепить не взял контактов и просто послал смотреть сайт. Как думаете это ОК?
— Зачем вы это мне говорите Хотите купить или что-то продать
— Продавать сегодня не планировал. Изучаю, что реально творится в отделах продаж. Исследую рынок. Ваш случай не один такой. В среднем 52% клиентов теряются после первого контакта. Проблема в том, что менеджеры не определяют что за клиент им звонит и какие условия ему подходят. Я обзвонил полсотни отделов продажи у меня появились интересные данные. Готов поделиться тем, что удалось накопать и поделиться опытом. Давайте встретимся Возможно я смогу вам помочь Не очень интересно
Приеду нес пустыми руками, поделюсь с вами подробным отчётом. Там срез по работе отделов продаж ваших конкурентов, только цифры и факты. Возможно это вам будет интересно Возможно, но времени нет
— Понимаю. Можем пообедать вместе, я могу приехать завтра вили послезавтра в 12:00. С меня обед На этой неделе времени нет
— Понял. Если вам действительно интересно узнать, что творится с продажами на вашем рынке и чем я могу помочь, то будьте так добры, загляните в календарь и посмотрите, когда у вас будет полчаса для встречи?
Приёмы входа в диалог с РОПом или ком.директором компании застройщика
Дмитрий Соколов, VK — sokolovds
email — sokolovds@gmail.com
10 лет предпринимательского опыта Трекер акселератора ФРИИ, менторство 40 стартапов в год
CEO дизайн-студии Silverplate, поднял оборот с 12 до 28 млн в год, средний чек 430 > К дизайнер в студии Артемия Лебедева, проекты Билайн, Оконти, САЛ.
Компетенции: customer development, разработка продукта, продажи, пользовательские интерфейсы
Вопрос не должен содержать если бы и другие производные в будущее. Старайтесь задавать поменьше закрытых и наводящих вопросов. Не следуйте скрипту, если нащупали боль
Сделана сегментация клиентов В каждом типе клиента понятно
— Портрет клиента и ситуация, в которой срабатывает триггер Проблема, которую клиент осознаёт;
— Упаковка, в которой мы продаём продукт Выгода, которую получает клиент. Экспериментально проверена сводимость экономики В ключевых метриках есть запас для роста Отставание от целевой метрики не больше х Каналы масштабируются

— Стоимость привлечения не убивает экономику при наращивании трафика из каналах Выгорание канала не случится после месяца посевов development
Исследование
клиента
Подтверждение
клиента
Масштаби-
рование
Создание
компании
Product — Market Продукт — рынок
Ценностные
предложения разбиты
по сегментам
Масштабирование:
процессов,
компании,
прибыли.
Сходится
юнит-экономика
Найдены
масштабируемые
каналы привлечения
Есть приоритезация
гипотез от цели и цель
Есть план продажи привлечения клиентов
Проверить связку
Проблема — решение
Сформулировать
гипотезы по сегментам
Первые продажи или продукта
Написать ценностные
предложения
Посчитать сходящуюся
бизнес-модель
Разворот
на повтор цикла

Проблема
сегмента
Боль клиента должна быть сильной © NoahSturm
A

перейти в каталог файлов

Образовательный портал Как узнать результаты егэ Стихи про летний лагерь 3агадки для детей

Образовательный портал Как узнать результаты егэ Стихи про летний лагерь 3агадки для детей