Общие принципы

• 
  Техника «Прямой комплимент» или «Замечание на ходу»
  

Выбрав объект воздействия, даете положительную оценку чему-либо просто «по ходу», не фиксируя сильно внимание Клиента. После чего, не делая паузы для ответной реакции, продолжаете разговор по делу.

• 
  С вами очень интересно разговаривать.
  
• 
  Пунктуальность – очень редкое качество.
  
• 
  Всегда приятно иметь дело с улыбчивыми людьми…
  
• 
  Сколько же в вас энергии…
  

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

• 
  Техника «Сомнения»
  

Выбираете объект.

Высказываете свое позитивное сомнение об объекте при помощи связок:

• 
  Мне кажется…
  
• 
  Я чувствую…
  
• 
  Я думаю…
  

Либо, сомневаясь, задаете вопрос:

• 
  Вам приходилось…?
  
• 
  Вы специально…?
  

• 
  Мне кажется, вам нет равных в переговорах, вы уже третью ситуацию развернули так, что вам нечего возразить.
  

• 
  Мне кажется, любой ваш сотрудник скорее выпрыгнет с балкона, чем даст себя переманить в другую фирму.
  

• 
  У вас очень уютно. Что-то мне подсказывает, что здесь поработал талантливый дизайнер.
  

____________________________________________________________________________________________________________________________

• 
  Техника «Мне нравится…»
  

Выбираете объект.

Даете позитивную оценку со слов «мне нравится».

Можете давать оценку как непосредственно объекту оппонента, так и высказывать свое позитивное отношение к подобным объектам в целом.

• 
  Мне нравится, что вы ничего не обещаете, а просто берете и делаете.
  
• 
  Мне нравится, что вы открыты для новых идей.
  
• 
  Мне нравятся веселые и уверенные в себе люди.
  
• 
  Мне нравится ваше умение уловить суть.
  

________________________________________________________________________________________________________________________________

• 
  Техника «Потому что»
  

Выбираете объект.

Даете позитивную оценку чему-либо, высказываете одобрение или восхищение, после чего обосновываете причину вашего мнения.

• 
  Ваш секретарь – профессионал своего дела. Во время моего ожидания в приемной она поддерживала беседу со мной и одновременно успевала делать все свои дела.
  

Можно сначала сказать причину комплимента, после чего дать положительную оценку.

• 
  Шесть часов продержать людей в зале, чтобы они сидели, открыв рот, для этого нужен талант. И он у вас есть.
  

Можно использовать риторический вопрос: «Знаете почему?»

• 
  Вашим конкурентам до вас далеко. Знаете почему? Они совершенно не смотрят на людей, а просто торгуются за каждую копейку.
  

НАЧАЛО РАЗГОВОРА

• 
  Приветствие. Самопрезентация
  

• 
  Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Представляю фирму «Джинджер», мы занимаемся тем, что разработали систему увеличения прибыли на рынке продаж цветов и являемся единственными, кто на этом специализируется.
  

• 
  Добрый день! Компания АБС, Сергей Азимов. Разрабатываем рекламные акции. Реклама компаний X, Z и D, - это наша работа.
  

Заготовки:

• 
  Работаю с......которым необходимо...
  

• 
  Помогаю......которым нужно...
  

• 
  Я что-то вроде.....и помогаю добиваться...
  

• 
  Обычно с нами имеют дело (фирмы, люди).... так как им хочется....
  

• 
  Меня приглашают (фирмы, люди).....потому что желают.....
  

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

• 
  Смысл встречи.
  

• 
  Я здесь для того (цель встречи состоит в том) чтобы обсудить возможность поставки вам….
  
• 
   Для Вашей фирмы разрабатывается коммерческое предложение, благодаря которому вы сможете….
  
• 
   Вы занимаетесь продажей рекламных площадей, мы обучением продавцов. Речь пойдет о возможном сотрудничестве...
  
• 
   Я здесь для того чтобы получить принципиальный интерес к вопросам поставки продукции класса А....
  
• 
  Цель моего прихода к вам, познакомиться с вами и познакомить вас с продукцией нашей фирмы. Найдете что-нибудь полезное для себя, буду рад видеть вас в числе своих клиентов.
  

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

• 
  Вбитие крюка
  

Апелляция к факту встречи
- вы согласились на встречу и можно полагать, что вопрос (обучения персонала, юридической поддержки, подбора поставщиков) вам в принципе интересен.
Апелляция к высшей выгоде
- можно полагать, что у вас может быть какой-то интерес к увеличению объема продаж? Вот об этом и поговорим.
Апелляция к прецеденту
- вы все равно себя уже рекламируете при помощи СМИ, а я представляю лишь еще один инструмент, при помощи которого вы можете получить себе дополнительных клиентов
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

• 
  Задавание программы
  

- Сейчас подробно изложу наше предложение.

Мы его обсудим.

Вы зададите мне интересующие вас вопросы.

После чего уладим формальности

И уже в четверг получите ваше оборудование.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

• 
  Техника «Перехват инициативы»
  

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

• 
  Спрашивание разрешения
  

Прежде чем спрашивать, обоснуйте, что ваше стремление задавать вопросы вызвано исключительно с целью - помочь клиенту, и спросите разрешение.
- Для того, чтобы мы смогли подобрать для вас подходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопросов...(короткая пауза)..Скажите пожалуйста.

• 
  Техника «Обнесение загона»
  

Задача состоит в том, чтобы, задавая вопросы, получить ответы Клиента, где он произносит вслух основные важные для вас отправные точки, после чего ему гораздо сложнее отказаться от вашего предложения.

• 
  Принципиальный интерес
  
• 
  Лицо, принимающее решение
  
• 
  Деньги
  
  • 
    Сориентируйте по цене
    
  • 
    Сформирован ли у вас бюджет
    
• 
  Время
  
  • 
    Когда вы планируете?
    
  • 
    О каких сроках идет речь?
    
  • 
    Пришло время, или подумываете о будущем?
    

  1   2   3