Техника «Прямой комплимент» или «Замечание на ходу»
Выбрав
объект воздействия, даете положительную оценку чему-либо просто «по ходу», не фиксируя сильно внимание Клиента. После чего, не делая паузы для ответной реакции, продолжаете разговор по делу.
С вами очень интересно разговаривать.
Пунктуальность – очень редкое качество.
Всегда приятно иметь дело с улыбчивыми людьми…
Сколько же в вас энергии…
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Выбираете объект.
Высказываете свое позитивное сомнение об объекте при помощи связок:
Мне кажется…
Я чувствую…
Я думаю…
Либо, сомневаясь, задаете вопрос:
Вам приходилось…?
Вы специально…?
Мне кажется, вам нет равных в переговорах, вы уже третью ситуацию развернули так, что вам нечего возразить.
Мне кажется, любой ваш сотрудник скорее выпрыгнет с балкона, чем даст себя переманить в другую фирму.
У вас очень уютно. Что-то мне подсказывает, что здесь поработал талантливый дизайнер.
____________________________________________________________________________________________________________________________
Выбираете объект.
Даете позитивную оценку со слов «мне нравится».
Можете давать оценку как непосредственно объекту оппонента, так и высказывать свое позитивное отношение к подобным объектам в целом.
Мне нравится, что вы ничего не обещаете, а просто берете и делаете.
Мне нравится, что вы открыты для новых идей.
Мне нравятся веселые и уверенные в себе люди.
Мне нравится ваше умение уловить суть.
________________________________________________________________________________________________________________________________
Выбираете объект.
Даете
позитивную оценку чему-либо, высказываете одобрение или восхищение, после чего обосновываете причину вашего мнения.
Ваш секретарь – профессионал своего дела. Во время моего ожидания в приемной она поддерживала беседу со мной и одновременно успевала делать все свои дела.
Можно сначала сказать причину комплимента, после чего дать положительную оценку.
Шесть часов продержать людей в зале, чтобы они сидели, открыв рот, для этого нужен талант. И он у вас есть.
Можно использовать риторический вопрос: «Знаете почему?»
Вашим конкурентам до вас далеко. Знаете почему? Они совершенно не смотрят на людей, а просто торгуются за каждую копейку.
НАЧАЛО РАЗГОВОРА
Приветствие. Самопрезентация
Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Представляю фирму «Джинджер», мы занимаемся тем, что разработали систему увеличения прибыли на рынке продаж цветов и являемся единственными, кто на этом специализируется.
Добрый день! Компания АБС, Сергей Азимов. Разрабатываем рекламные акции. Реклама компаний X, Z и D, - это наша работа.
Заготовки:
Работаю с......которым необходимо...
Помогаю......которым нужно...
Я что-то вроде.....и помогаю добиваться...
Обычно с нами имеют дело (фирмы, люди).... так как им хочется....
Меня приглашают (фирмы, люди).....потому что желают.....
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Я здесь для того (цель встречи состоит в том) чтобы обсудить возможность поставки вам….
Для Вашей фирмы разрабатывается коммерческое предложение, благодаря которому вы сможете….
Вы занимаетесь продажей рекламных площадей, мы обучением продавцов. Речь пойдет о возможном сотрудничестве...
Я здесь для того чтобы получить принципиальный интерес к вопросам поставки продукции класса А....
Цель моего прихода к вам, познакомиться с вами и познакомить вас с продукцией нашей фирмы. Найдете что-нибудь полезное для себя, буду рад видеть вас в числе своих клиентов.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Апелляция к факту встречи- вы согласились на встречу и можно полагать, что вопрос (обучения персонала, юридической поддержки, подбора поставщиков) вам в принципе интересен.
Апелляция к высшей выгоде- можно полагать, что у вас может быть какой-то интерес к увеличению объема продаж? Вот об этом и поговорим.
Апелляция к прецеденту- вы все равно себя уже рекламируете при помощи СМИ, а я
представляю лишь еще один инструмент, при помощи которого вы можете получить себе дополнительных клиентов
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
- Сейчас подробно изложу наше предложение.
Мы его обсудим.
Вы зададите мне интересующие вас вопросы.
После чего уладим формальности
И уже в четверг получите ваше оборудование.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Техника «Перехват инициативы»
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Прежде чем спрашивать, обоснуйте, что ваше стремление задавать вопросы вызвано исключительно с целью - помочь клиенту, и спросите разрешение.
- Для того, чтобы мы смогли подобрать для вас подходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопросов...(короткая пауза)..Скажите пожалуйста.
Техника «Обнесение загона»
Задача состоит в том, чтобы, задавая вопросы, получить ответы Клиента, где он произносит вслух основные важные для вас отправные точки, после чего ему гораздо сложнее отказаться от вашего предложения.
Принципиальный интерес
Лицо, принимающее решение
Деньги
Сориентируйте по цене
Сформирован ли у вас бюджет
Время
Когда вы планируете?
О каких сроках идет речь?
Пришло время, или подумываете о будущем?