Как получить в 2 раза больше клиентов. Введение в генерацию лидов

КАК ПОЛУЧИТЬ
В 2 РАЗА БОЛЬШЕ
КЛИЕНТОВ С САЙТА
СПРОСИ INGATE
СЕРИЯ КНИГ
ВВЕДЕНИЕ В ГЕНЕРАЦИЮ ЛИДОВ

2
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
КОМУ БУДЕТ ПОЛЕЗНА ЭТА КНИГА?
..................................................................................... 3
Глава 1
ЧТО ТАКОЕ ГЕНЕРАЦИЯ ЛИДОВ?
........................................................................................... 4
Глава 2
МЕХАНИЗМ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ
............................................................................................... 6
Глава 3 16 ЭФФЕКТИВНЫХ ПРИЕМОВ ГЕНЕРАЦИИ ЛИДОВ
..................................................... 10
Глава 4
ДАЛЬНЕЙШАЯ РАБОТА С ЛИДАМИ
..................................................................................... 20
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
............................................................................................................................ 21 3 СОВЕТА, КАК СОЗДАВАТЬ ЭФФЕКТИВНЫЕ
РЕКЛАМНЫЕ КАМПАНИИ В ИНТЕРНЕТЕ
............................................................................ 22
СОДЕРЖАНИЕ

3
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Вы новичок в интернет-маркетинге и хотите освоить его основополагающие прин- ципы и тактики? Вы хотите получать больше клиентов с сайта? Тогда эта книга одно- значно для вас!
По статистике, более 50% интернет-пользователей не готовы сразу принять решение о покупке. Они уходят с вашего сайта, а вернутся ли? Это зависит от вас. Так называе- мая генерация лидов поможет вам собрать данные о потенциальном клиенте, чтобы впоследствии сделать для него самое выгодное предложение и таким образом при- близить его к совершению покупки.
В книге «Введение в генерацию лидов» содержатся пошаговые руководства по лид- маркетингу и наглядные примеры. Прочитав книгу, вы узнаете:
•
что такое «лид» и каковы основные этапы лидогенерации;
•
что предложить пользователю в обмен на его контакты;
•
как повысить количество лидов с вашего сайта.
Все рекомендации сопровождаются наглядными примерами.
Эта книга научит вас собирать информацию о потенциальных клиентах и грамотно ею распоряжаться, чтобы продажи компании и лояльность ваших клиентов росли!
КОМУ БУДЕТ
ПОЛЕЗНА ЭТА КНИГА?

4
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
ГЛАВА 1
ЧТО ТАКОЕ
ГЕНЕРАЦИЯ ЛИДОВ?
Генерация лидов
, или лидогенерация
, — это сбор контактной информации о людях, заинтересованных в ваших товарах и услугах, и обработка этой информации в мар- кетинговых целях.
Если в магазине или офисе человек заинтересовался продукцией или услугами ва- шей компании, вы уже можете считать этот факт лидом. Если же говорить об онлайн- пространстве, то лид
— это факт успешного заполнения пользователем анкеты на специальной странице вашего веб-сайта.
Вы получаете лид в результате того, что пользователь совершает на сайте какое-ли- бо «полезное» действие: скачивает каталог, подписывается на рассылку, отправляет заявку и т.д. Полезное действие — это любое значимое для вас действие пользовате- ля, которое приближает его к покупке.
Страница сайта, на которой пользователь оставляет лид, называется посадочной страницей
(от англ. landing page), или целевой страницей
. На целевой странице рас- полагается веб-форма, которую предлагается заполнить пользователю.
Цель лидогенерации
— получить с сайта компании как можно больше заполненных веб-форм.
Имея контактную и другую информацию о пользователях сайта, вы можете:
•
совершать звонки потенциальным клиентам и делать предложения, которые удовлетворяют именно их потребности;
•
регулярно высылать по email электронные письма с полезной информацией и анонсами акций, распродаж;
•
привлекать пользователей к маркетинговым исследованиям и многое другое.
Таким образом, лидогенерация может работать как на увеличение продаж
компании, так и на укрепление лояльности ваших клиентов.

5
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Пример. Компания
Ingate провела исследование среди десяти B2B компаний, работающих в разных сферах. В ходе исследования был выведен процент сделок с двумя типами клиентов:
•
с клиентами, которых привлекли с помощью «холодного» обзвона;
•
с клиентами, которые сами оставили заявку на сайте компании.
Заявки с сайта, полученные в результате лидогенерации, приводят практи-
чески в 2 раза больше клиентов, чем «холодные» звонки.
Этот показатель достигается за счет преимуществ генерации лидов:
•
Звонок менеджера по продажам не является для потенциального клиента неожиданностью, поскольку он сам попросил у компании дополнительную информацию об услугах.
•
Клиенты, уже знакомые с деятельностью компании (буквально — посетившие сайт компании), имеют правильные ожидания и с более высокой долей вероятности останутся довольны покупкой.
Средний процент сделок с клиентами
Март
Апрель
Май
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
Сайт
«Холодные» звонки

ГЛАВА 2 6
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
МЕХАНИЗМ
ЛИДОГЕНЕРАЦИИ
Механизм лидогенерации включает в себя 3 элемента:
•
предложение,
•
призыв к действию,
•
целевая страница.
Рассмотрим каждый элемент в отдельности.
1.
Предложение
(в контексте лидогенерации) — это информация или продукт, ко- торые имеют достаточную ценность, чтобы пользователи захотели обменять их на свои контактные данные.
Как замотивировать посетителя передать вам информацию о себе? Предложите ему взамен полезный, интересный и бесплатный материал от вашей компании, напри- мер, электронную книгу, запись вебинара, специальный отчет или консультацию по подбору продукта.
Пример. Электронные книги на сайте smm.ingate.ru

7
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
2.
Призыв к действию
(иначе CTA — англ. call-to-action) — это фраза, кнопка или яр- кий баннер, которые по гиперссылке направляют пользователя на целевую страни- цу. Без призыва к действию ваше предложение и целевую страницу никто не увидит.
Призывы к действию могут быть такими: «Рассчитай свою скидку!», «Скачайте книгу бесплатно!», «Прими участие в мастер-классе!».
Пример. На главной странице сайта landrover.com располагается баннер, который ведет на подписку на новости о новом Range Rover.
3.
Целевая страница
— это страница сайта, которая содержит веб-форму для полу- чения контактных данных посетителя. Пользователь заполняет эту форму, чтобы вос- пользоваться предложением.
Пример. Заявка на бесплатный вызов замерщика на сайте marya.ru.

8
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Итак,
механизм лидогенерации можно описать следующим образом:
•
У вас есть интересное предложение
(онлайн-книга, каталог, возможность участия в вебинаре, демоверсия продукта и т.д.), которое вы хотите обменять на контакты пользователей вашего сайта.
•
Вы информируете посетителей сайта о своем предложении, размещая на сайте призывы к действию
(«Скачай книгу!», «Узнай больше из каталога!», «Прими участие в вебинаре!»).
•
Пользователь кликает на призыв к действию и попадает на целевую страницу
, где заполняет и отправляет веб-форму.
•
После заполнения веб-формы пользователь получает доступ к вашему предложению, а вы — информацию о потенциальном клиенте
Механизм лидогенерации

9
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
3. После того как человек заполнил и отправил форму, он может скачать книгу к себе на компьютер.
2. При клике по ссылке «Скачать…» пользователь попадает на целевую страницу, где ему предлагается заполнить веб-форму.
1. Пользователь заходит на сайт sembook.ru и знакомится с предложением. На сайте представлена информация о том, для кого и кем написана «Энциклопедия поискового продвижения», есть возможность прочитать статьи из книги. В левом меню располагается призыв к действию: «Скачать весь EBook».
Пример лидогенерации на сайте sembook.ru

10
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
В предыдущей главе мы рассмотрели механизм лидогенерации. Теперь необходимо детально разобраться в методике создания предложений, призывов к действию и це- левых страниц.
Работая с этими элементами, вы можете заметно влиять на
число веб-форм, заполненных пользователями на сайте.
Пример. Чтобы увеличить количество заявок на кредит, заполняемых на сайте, автодилер расположил на каждой странице несколько призывов к действию, оформленных по-разному.
В итоге количество заполненных веб-форм возросло в 4 раза!
16 ЭФФЕКТИВНЫХ
ПРИЕМОВ
ГЕНЕРАЦИИ ЛИДОВ
ГЛАВА 3

11
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
1. Даем пользователю полезную информацию
Формируя предложение для каждой из страниц, отвечайте себе на вопрос: «Чем это может быть полезно пользователю?» Предложения в виде прайс-листов, специфи- каций и преимуществ компании не являются привлекательными для большинства пользователей. Предлагайте им информационные материалы, такие как онлайн-кни- ги, исследования, руководства, записи мастер-классов и т.д.
2. Показываем ценность предложения
Всегда коротко и предельно ясно объясняйте пользователям, что они получат в ре- зультате заполнения формы. Лучше избегать долгих вступлений с рассказом об исто- рии вашей компании или излишне креативных, неоднозначных фраз. Изюминка, ко- нечно, приветствуется, но только если она не вредит восприятию пользователя.
Четко излагайте суть предложения. Какими советами вы хотели бы поделиться с по- тенциальными покупателями? Какую выгоду они получат, если подпишутся на вашу рассылку? Почему их должно заинтересовать ваше новое предложение?
Если вы проводите семинар через интернет, то напишите: «Зарегистрируйтесь для участия в бесплатном вебинаре по Х» и озвучьте программу мероприятия. Это более эффективно, чем ограничиться одной общей фразой «Зарегистрируйтесь сейчас».
Пример. На сайте smm.ingate.ru помимо названия книги приводятся также основные темы, раскрытые в ней.
Шаг 1
ФОРМИРУЕМ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

12
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
3. Акцентируем внимание на преимуществах предложения
Какие преимущества имеет ваше предложение? Расскажите о них доступно, не огра- ничивайтесь просто перечислением технических характеристик продукта. Объясни- те пользователю, чем ваше предложение для него ценно, какую выгоду он получит в результате.
Пример. В описании продукта показано преимущество конструкции товара для потребителя.
4. Поддерживаем предложениями весь цикл покупки
Пользователя, который только зашел на ваш сайт (то есть находящегося на главной странице или странице «О компании»), легко заинтересовать информационным ма- териалом: руководством или электронной книгой. Человека, настроенного на покуп- ку (то есть находящегося на странице с подробным описанием товара), — бесплат- ной пробной или демонстрационной версией продукта. Создавайте предложения для каждого этапа цикла покупки и размещайте первичные и вторичные призывы к действию для них на разных страницах своего сайта.

13
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
5. Благодарим потенциального клиента
Создайте специальную страницу, которая завершает процесс отправки лида поль- зователем. С помощью нее вы сможете не только сказать потенциальному клиен- ту спасибо, но и заинтересовать его другим предложением. Например, добавьте на страницу благодарности еще один призыв к действию или ссылку на свой блог, при- гласите пользователя в вашу группу в социальной сети или предложите подписаться на новостную рассылку.
Пример. Страница благодарности после заказа в интернет-магазине. Пользователю предлагают подписаться на рассылку новостей.
6. Включаем в предложение ссылку на сайт компании
Помогите пользователям, которые скачали ваше исследование или статью, найти вас вновь — разместите в предлагаемом материале ссылку на свой сайт. Это облегчит пользователю запоминание вашего бренда и поможет ему вернуться на ваш сайт при необходимости.
Пример. В
«Энциклопедии поискового продвижения»
приводятся ссылки на услуги и сервисы, предлагаемые компанией, а логотип на каждой странице является гиперссылкой.

14
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
7. Формулируем призыв к действию
Будьте предельно точны в формулировке call-to-action. Если вы предоставляете воз- можность скачать брошюру по подбору штор на окна, то напишите в призыве к дей- ствию: «Скачайте бесплатную брошюру, чтобы сделать ваш дом уютнее». Во второй части призыва к действию расскажите пользователю о выгоде, которую он получит, скачав ваши материалы.
8. Размещаем призывы правильно
«Первый экран» — та часть веб-страницы, которая видна без прокрутки вниз, — луч- шее место для размещения призыва к действию. Это подтверждает статистика: все, что расположено вне этой зоны, увидят лишь 50% посетителей.
Пример. На сайте компании «Бест-Недвижимость» два призыва к действию размещены в шапке сайта.
СОЗДАЕМ И РАЗМЕЩАЕМ
ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ
Шаг 2

15
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
9. Проставляем гиперссылки
Очень часто владельцы сайтов размещают отличные призывы к действию на своем сайте, но забывают поставить ссылку на целевую страницу. Вряд ли пользователи будут долго искать ваше предложение на сайте, они уйдут, не оставив лид. Поэтому каждый раз тщательно проверяйте, чтобы ваши призывы к действию содержали в себе гиперссылку.
10. Адаптируем призывы к действию под страницы
Универсальные для всего сайта призывы к действию работают гораздо хуже, чем специфичные. Если у вашей компании большая линейка товаров, подготовьте не- сколько разных предложений. Cформулируйте для каждого предложения свой при- зыв к действию и разместите его на самой подходящей странице. За счет этого кон- версия из посетителей сайта в покупателей заметно возрастет.
Пример. На сайте www.toyota.ru призывы к действию адаптированы под разделы сайта: в разделе «Автомобили с пробегом» можно записаться на тест-драйв, а в разделе
«Модельный ряд» — скачать брошюру, сравнить разные варианты и записаться на тест-драйв.
11. Добавляем призывы в блог
Если ваша компания ведет корпоративный блог, cтарайтесь включать в каждый пост упоминание того предложения, которое наиболее точно соответствует контенту данного поста, а в конце статьи добавьте призыв к действию и ссылку на целевую страницу. Читатели вашего блога заинтересованы в получении дополнительной бес- платной информации от вашей компании, поэтому лучше всего в блоге работают предложения «Скачать брошюру», «Принять участие в вебинаре» и др.

16
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
12. Составляем веб-форму
Веб-форма должна быть максимально простой, но не всегда это означает, что она будет короткой. Поля формы, которые вы предлагаете заполнить пользователю, должны давать вашим менеджерам по продажам именно ту информацию, которая необходима им для совершения сделки с потенциальным клиентом. Это значит, что в одних случаях можно ограничиться именем клиента и его email, а в других следует спросить у него должность, специфику деятельности компании, телефон и т.п.
В целом, чем больше сведений вы хотите получить, особенно такой сугубо личной, как возраст или номер мобильного телефона, тем ниже вероятность, что человек за- полнит форму полностью и отправит ее. Поэтому постарайтесь найти компромисс между своими интересами и интересами пользователей.
РАБОТАЕМ НАД ЮЗАБИЛИТИ
Пример. Рассмотрим форму заявки на автокредит:
Шаг 3 1
2 3
4 5
6 7
8 9

17
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Статистика показывает, что:
•
поле «Уголовная ответственность» отпугивает 8,33% пользователей, из-за чего они уходят с целевой страницы.
•
поле «Ежемесячный доход» отталкивает 16,67% пользователей, и из-за этого они не заполняют веб-форму.
•
поле «Рабочий телефон» не заполняют 22,22% пользователей, но это не препятствует отправке формы.
Планируя вид будущей веб-формы, поговорите со специалистами отдела продаж. Вы- ясните, какая информация о клиентах для них существенна. Обратная связь от ваших сотрудников поможет добиться необходимого уровня конверсии на целевой страни- це и даст сейлз-менеджерам именно те данные, которые необходимы для заключе- ния сделок.
№
Поле
Время заполнения, сек
Незаполненные при отправке поля, %
Поля, на которых уходят с формы, %
1 ФИО
29,20 0
0 2 Дата рождения
12,8 0
0 3 Прописка
25,45 0
0 4 Контактный телефон
13,80 0
0 5 Водительское удостоверение
5,00 44,4 8,33 6 Уголовная ответственнсть
5,15 0
8,33 7 Название организации
16,15 0
8,33 8 Рабочий телефон
26,90 22,2 0
9 Ежемесячный доход
10,00 0
16,67

18
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
13. Убираем все лишнее
Когда потенциальный клиент переходит на целевую страницу, от отправки лида его отделяет всего несколько кликов. Поэтому не отвлекайте внимание посетителя по- сторонними ссылками, лучше разместите их на странице благодарности.
Пример. На сайте connectauto.ru веб-форма заявки на кредит содержит всего 5 полей. Для ускорения рассмотрения кредитной заявки пользователю рекомендуется заполнить дополнительные поля, которые раскрываются при нажатии на ссылку.
14. Визуализируем обращение
Используйте в призыве к действию не только текст, но и картинки. Они выделяются на странице и привлекают внимание пользователей. К тому же изображения позво- ляют показать аудитории товар лицом.
Пример. На странице с описанием программы ABBYY FlexiCapture два призыва к действию расположены под яркой картинкой.

19
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
15. Располагаем веб-форму правильно
Как и призыв к действию, форму для ввода контактных данных лучше всего разме- щать в «первом экране». В таком случае пользователь сразу поймет, что ему необхо- димо заполнить веб-форму, чтобы воспользоваться вашим предложением.
16. Подбираем заголовок для целевой страницы
Заголовок целевой страницы должен точно соответствовать призыву к действию и нести ту же идею. Если посетитель перейдет по ссылке на бесплатное предложение, а затем на целевой странице обнаружит другое условие, вы тут же потеряете доверие этого пользователя.
Пример. Призыв к действию на главной странице:
Соответствующая ему целевая страница:
О наиболее распространенных ошибках юзабилити, которые препятствуют отправке лида, и способах их исправления читайте в статье
«Почему уходят клиенты? 12 оши- бок юзабилити, которые надо срочно исправить»
Чтобы анализировать эффективность призывов к действию и веб-форм, маркетоло- ги используют системы статистики Яндекс.Метрика или Google Analytics. Подробнее о том, как с помощью этих инструментов можно улучшать призывы к действию и целевые страницы, мы напишем в отдельной книге. Не пропустите!

20
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Работа маркетолога не заканчивается в тот момент, когда пользователь нажимает на кнопку «Отправить», расположенную под веб-формой. После того как лид попал в базу данных компании, у маркетолога появляются как минимум две ключевые за- дачи.
Первая задача
— убедиться в том, что лид быстро доходит до отдела продаж. Для этого рекомендуется использовать автоматические сервисы, синхронизирующие базу лидов с CRM-системой (компьютерной программой, которая позволяет автома- тизировать стратегию отношений с клиентами), или вводить лиды в CRM вручную.
Кстати, использовать CRM предпочтительнее, чем просто вести список в Excel, по- скольку даже простые CRM-системы серьезно облегчают жизнь маркетолога и менед- жера по продажам: помогают удалять дубликаты лидов, классифицировать и приори- тезировать лиды, отслеживать статус работ по ним и пр.
Вторая задача
— помочь команде сейлз-менеджеров превратить лид в клиента. Это- му способствует активная работа с базой лидов, email маркетинг, реклама с ретарге- тингом. Работа, направленная на активацию лидов, помогает сокращать срок прода- жи и способствует укреплению лояльности ваших клиентов.
Если сегодня потенциальный клиент не решился на покупку, помогите ему принять решение завтра или через неделю: например, вышлите на его email информацию об одной из действующих у вас акций. Подробнее об email маркетинге читайте в книге
«Интернет-маркетинг за 55 минут»
Помните: постоянная, скрупулезная
работа с базой лидов поможет вам
в разы увеличить отдачу от сайта.
ДАЛЬНЕЙШАЯ
РАБОТА С ЛИДАМИ
ГЛАВА 4

21
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Используйте наши советы, чтобы увеличить отдачу от рекламы вашего сайта: поис- кового продвижения, контекстной и баннерной рекламы.
За счет лидогенерации
весь трафик, приходящий на ваш сайт, может быть сконвертирован в те
или иные лиды, все посетители сайта могут быть вовлечены в деятель-
ность компании.
Конечно же, все это возможно при условии, что в компании настроен процесс рабо- ты с лидами. В противном случае информация может теряться или дублироваться, из-за чего клиенты будут раздражаться и в результате вместо желаемого прироста, вы получите отток клиентов.
Также следует позаботиться о качестве продаваемых товаров и услуг. Если ваша про- дукция плохо реализуется, проанализируйте возможные причины этой ситуации. Ча- сто бывает так, что перед стартом генерации лидов требуется поработать непосред- ственно с характеристиками товара.
Если бизнес-процессы отлажены, а продукты привлекательны, смело приступайте к генерации лидов.
Экспериментируйте с различными приемами лидогенера-
ции, работайте в тесной связи с командой продаж.
А мы будем выпускать новые книги, которые помогут вам применять на практике различные инструменты интернет-маркетинга. Следите за нашими публикациями!
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

22
Как получить в 2 раза больше клиентов с сайта
Понравилась книга? Расскажи друзьям!
Обучайтесь
Читайте портал
SEOnews
, чтобы быть в курсе трендов интернет-рекламы. Знакомь- тесь с новейшими исследованиями в разделе
«Всё важное о рынке SMM»
, где мы собрали из многочисленных источников все полезное, что поможет вам разобраться в специфике интернет-маркетинга. Следите за обновлением наших учебных матери- алов по интернет-маркетингу и SEO — мы выпускаем их раз в месяц. В серии «Спроси
Ingate» уже вышли книги:
•
Интернет-маркетинг за 55 минут
•
100 идей контента
•
Учебник по SMM
•
Энциклопедия поискового продвижения
•
10 грехов SEO-оптимизатора
Обратитесь в профессиональное агентство
Чтобы грамотно организовать рекламную кампанию, ориентированную на привле- чение лидов, обретитесь за помощью в специализированное агентство.
Ingate Digital
Agency предоставляет полный цикл услуг в интернет-рекламе. Используя ресурсы од- ного из лучших агентств, вы сможете значительно повысить отдачу от вашего сайта, наладить контакт с целевой аудиторией и привлечь максимум клиентов.
Читайте «Лайкни» и «Собачье мнение Ingate»
Присоединяйтесь к проекту
«Лайкни»
и вступайте в дискуссионный клуб
«Собачье мнение Ingate»
Здесь вы найдете максимум полезной информации по вопросам интернет-маркетинга.
3 СОВЕТА,
КАК СОЗДАВАТЬ ЭФФЕКТИВНЫЕ
РЕКЛАМНЫЕ КАМПАНИИ В ИНТЕРНЕТЕ