Главная страница
qrcode

Об авторе Виталий Голицын бизнес- тренер по продажам с географией более 60 городов в 17 странах мира


НазваниеОб авторе Виталий Голицын бизнес- тренер по продажам с географией более 60 городов в 17 странах мира
Дата09.03.2020
Размер0.6 Mb.
Формат файлаpdf
Имя файла90-otvetov-na-vozrazhenija.pdf
оригинальный pdf просмотр
ТипДокументы
#67554
Каталог

90 ÎÒÂÅÒÎÂ ÍÀ
ÏÎÏÓËßÐÍÛÅ
ÂÎÇÐÀÆÅÍÈß
Об авторе:
Виталий Голицын – бизнес- тренер по продажам с географией более 60+ городов в 17 странах мира
http://golitzyn.com/

Виталий Голицын – бизнес-тренер по продажам Тел. +7 (985) 211-26-56 https://golitzyn.com
ДОРОГО.
Возражение «Дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Вопрос, как с ним работать, возникает у большинства менеджеров. Когда Вы планируете ответ на возражение «Дорого», имейте ввиду, что оно возникает по трем основным причинам:
• Цена товара выше его ценности. Презентация была не убедительной, клиент не понимает ценности продукта и не готов выделить сумму из бюджета.
• Вызов на торг. Клиент готов купить данный товар, но хочет попробовать снизить цену.
• Инертная отговорка. Клиент вуалирует истинную причину. Использует данное возражение как вежливую форму отказа.
Работа с возражением «Почему так дорого» сводится к тому, чтобы, не разрушая доверие, аргументировать цену или выяснить его реальную причину. В зависимости от этого провести дальнейшую обработку.
Если Вы хотите качественно обработать возражение дорого, сначала сделайте попытку оправдать стоимость и сохранить сумму сделки. Для этого приведите аргументы, повышающие ценность товара. Это можно сделать с помощью двух универсальных формул.
ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование). o
Да, может показаться, что это дорого (Присоединение). С другой стороны, цена вполне
обоснована (Сомнение), если учесть тот факт, что … (Обоснование).
ДПУ (Думал, попробовал, убедился). o
Я тоже думал, что это дорого, но потом попробовал и убедился, что цена обоснована,
так как …. (Аргументы).
После чего сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента. Если аргументы не сработали, ниже приведены несколько способов прояснения, которые помогут Вам преодолеть возражение «Дорого» и достичь необходимых результатов.
1. Дорого по бюджету или само предложение?
2. Что Вы имеете ввиду?
3. Правильно я понимаю, что предложение Вам подходит и вопрос только в цене?
4. Вы уже ранее покупали аналогичный продукт?
5. Ранее у нас были продукты дешевле, но мы решили от них отказаться из-за большого
количества возвратов. С этим продуктом не возникает проблем. Все очень довольны.
6. Это дорого? (вопросительно)
7. Для этого замечательного товара? (с улыбкой)
8. Знаете, как говорят «я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи».
9. Конечно дорого, этот товар и не может стоить дешево.
10. Скажите, а у вас бывало такое: сначала думаешь это дорого, а со временем понимаешь,
что оно того стоило?
11. Я понимаю. Также согласитесь, бывает покупаешь что-то дешево, а потом именно за
это и переплачиваешь.

Виталий Голицын – бизнес-тренер по продажам Тел. +7 (985) 211-26-56 https://golitzyn.com
12. Да, это дорого. Только обратите внимание, что это качественный бренд, натуральная
кожа, оригинальная вещь, не подделка, плюс Вы получите скидку 20% на следующую
покупку.
13. Это дорого? По нашим исследованиям, эта одна из самых низких цен по рынку.
14. Правильно ли я понимаю, вы хотите, чтобы я ответил на вопрос, почему это столько
стоит?
15. Да, конечно. Я же не рассказал вам почему это столько стоит. Давайте расскажу.
16. Разве это дорого. Цена как в ресторан один раз сходить.
17. Смотря с чем сравнивать. От стоимости годового контракта, это всего лишь 10%
стоимости.
18. В долгосрочной перспективе, эта стоимость полностью компенсируется сроком
пользования (экономией на обслуживании).
19. Правильно я понимаю, нам нужно найти на чем можно сэкономить?
20. А Вы на какой бюджет рассчитывали?
21. А сам товар то Вам нравится?
22. Давайте рассмотрим наше предложение с точки зрения возврата инвестиций (ROI).
23. Если по цене договоримся, берете (готовы подписать договор)?
Идеальная продажа — это продажа без возражений. Если Вы часто слышите возражение «Это дорого» поработайте с презентацией товара. Включите туда аргументы обоснования стоимости, докажите честную цену и обоснуйте финансовую выгоду при пользовании Вашим продуктом.
Я ПОДУМАЮ.
Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько причин:
• Нужно разделять «истинные» и «ложные» возражения. В большинстве случаев, ложным возражением «Я подумаю», клиент вуалирует «истинное» возражение. К примеру, хочет сравнить цену, не доверяет, не может самостоятельно принять решение и тд.
• Вежливый отказ. Клиенту стыдно сказать об этом в лицо.
• Клиент — интроверт. До него недонесена ценность предложения. Он хочет традиционно взять время на размышление.
• Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять нерациональное решение на фоне предыдущего опыта покупок.
Работа с возражением «Я подумаю» сводится к тому, чтобы без давления продолжить диалог и создать комфортные условия, для более развернутой аргументации со стороны клиента. На основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений.
Далее, общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины.
Способы, приведенные ниже, позволят грамотно дать ответ на возражение «я подумаю» и установить причину его появления:

Виталий Голицын – бизнес-тренер по продажам Тел. +7 (985) 211-26-56 https://golitzyn.com
1. Вы над чем-то конкретным хотите подумать? Вас что-то конкретное не
устраивает?
2. Хорошо. Давайте на чистоту. Вы не обязаны у нас ничего покупать, моя задача
помочь вам сделать правильный выбор, среди множества вариантов. Расскажите,
какие сомнения возникли? Что мешает заключить договор (принять решение)
сейчас?
3. Да, конечно. А остальное все устраивает (остальное все нравится)?
4. Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы
хотите подумать над финансовой или над технической частью? Вы хотите сейчас
подумать или вам надо больше времени?
5. Да, конечно. А что для вас «подумать»? Уточните пожалуйста, что Вы имеете
ввиду?
6. Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой
информации Вам не хватает?
7. Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. (Мы очень ценим клиентов,
которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек
прагматичный и т.д.) Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия
решения?
8. Да, над этим стоит подумать. Как правило наши клиенты думают
над (перечисляете основные причины). Вы говорите об этих причинах?
9. Скажите, а в чем сомнения? возможно Вам больше бы подошло …. (перечисляем возможные альтернативные варианты).
10. Знаете, как говорят «Куй железо пока горячо!» (шутливо)
11. Вы хотите подумать? (вопросительно)
12. Над таким замечательным предложением? (шутливо с удивлением)
13. Конечно, подумайте, а я пока еще раз перечислю преимущества данного продукта.
14. Вы позволите, я поясню, почему решение лучше принять сегодня? Этот товар уже
заканчивается (скидка действует только сегодня) и купить его завтра на таких
условиях уже не будет возможности. Я ответил на ваш вопрос?
15. Без проблем. Скажите пожалуйста, а что Вас изначально заинтересовало в этом
предложении?
16. Конечно. А в чем загвоздка?
17. Да, конечно. Если не секрет, что в продукте нравится, а что не нравится?
18. Да, конечно. Подумайте сколько нужно. Какие вопросы у Вас еще остались?
НИЧЕГО НЕ НАДО.
Возражения «ничего не надо», «ничего не нужно», «не интересно», «все есть» и пр., являются одними из самых «обидных», ввиду своей категоричности. Особенно, если возражение «не надо» появляется в начале общения, когда толком ничего не сказано.
В природе данных возражений лежит отказ от дальнейшего контакта по целому ряду обстоятельств (нет времени, не тот уровень, нет денег, плохое настроение, боязнь продажи и тд).

Виталий Голицын – бизнес-тренер по продажам Тел. +7 (985) 211-26-56 https://golitzyn.com
Возможностей осуществить сделку будет немного, но сделать попытку обработки возражения
«не интересно» стоит. Любой шанс на продажу увеличивает конверсию.
Работа с возражениями «ничего не надо», «ничего не нужно» заключается в симбиозе удачной фразы и правильной мимики. Подойдет все: от улыбки до обиды, в зависимости от ситуации.
Главное «зарядить» фразу эмоцией, после чего перехватить инициативу.
Фразы реагирования на возражение «ничего не надо».
1. Конечно не нужно, Вы же не знаете, что мы приготовили (что я предлагаю).
2. Сейчас возможно не нужно, но гипотетически, в будущем может понадобится?
3. Не нужно на данный момент или вообще?
4. Если я предложу за 100 рублей возьмете? Значит вопрос только в стоимости?
5. Вот как минимум три причины, почему это может быть для Вас полезно (перечислить).
6. Я понимаю, что Вам не нужно, все берут в подарок.
7. Сложно что-то оценить объективно, пока сам не попробуешь.
8. А если я расскажу, как на этом можно сэкономить (заработать?)
9. Я не навязываю, предлагаю только сравнить с тем, что Вы сейчас имеете.
10. Я ничего не продаю, моя цель снабдить Вас полезной информацией на будущее.
11. Подождите. Я даже не предложил ничего конкретного, отчего можно отказаться.
12. Вот и отлично, наше предложение как раз для тех, у кого все есть.
13. У всех это есть, но улучшить тоже неплохо.
14. Я видимо «как снег на голову», могу Вам чуть позже перезвонить?
15. Вам это не нужно, даже если … (предложение от которого сложно отказаться).
16. Вам не нужны новые клиенты? Вы не хотите заработать? и тд.
17. Если не секрет, почему считаете, что Вам это не подойдет?
18. Надоедать не буду, только можно один вопрос? (задать вопрос зацепку).
19. Скажите пожалуйста, а в чем причина отказа?
20. Позволите я только оставлю Вам свою визитку (брошюру, прайс и тд.) Вдруг потом
пригодится? (если клиент соглашается) Давайте я только объясню, что здесь к чему.
НАДО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ.
Основными причинами возникновения возражений в продажах «Посоветуюсь», «Нужно посоветоваться», «Мне нужно посоветоваться с мужем/женой», «Посоветоваться с начальником» являются:
• Вежливый отказ.
• Отсутствие собственных средств для покупки.
• Маскировка другого истинного возражения.
• Потребность в дополнительной информации.
• Страх порицания со стороны супруга/супруги, начальника и тд.
Данное возражение возникает уже на финальной стадии. Целью обработки возражения
«Нужно посоветоваться» является прояснение его истинной причины и попытка завершения сделки на месте.

Виталий Голицын – бизнес-тренер по продажам Тел. +7 (985) 211-26-56 https://golitzyn.com
Перед обработкой возражения «Посоветуюсь», «Надо посоветоваться» сначала задайте изолирующий вопрос:
— А Вы сами на 100% уверены, что данный продукт Вам подходит? Может остались какие-
то еще вопросы или сомнения?
Если ответ утвердительный, перейдите к обработке. В зависимости от ситуации и сферы продаж, используйте следующие фразы (вместо «супруги» подставьте «супруга»,
«начальника», «друга» и т.д. если это уместно):
1. Отлично. Значит наша с Вами задача убедить супругу? (с юмором)
2. Сложно правильно рассказать о нашем продукте, потом у супруги наверняка возникнут
дополнительные вопросы. Подскажите, как сделать, чтобы я сам ей все объяснил?
3. Вы так солидно выглядите, что это с Вами должны советоваться. (с юмором)
4. А какой информации Вам не хватает для самостоятельного принятия решения?
5. Подскажите, кто принимает финансовые решения (распоряжается бюджетом)?
6. Знаете, поговорку: «Муж и жена — одна сатана». Уверен, если Вам продукт так
понравился, Вашей супруге он тоже 100% понравится. К тому же на таких условиях.
7. Сделайте супруге сюрприз. Разве она откажется от такого замечательного подарка?
8. А Вы вместе собираетесь использовать данный продукт?
9. Если не секрет, у Вас вопрос в необходимости самого продукта или возможностях
бюджета?
10. Я Вас понимаю, сумма не маленькая. Вам на любую сумму требуется одобрение супруги
или на какую-то сумму Вы можете принять решение самостоятельно?
11. В некоторых ситуациях супруга может быть против не по рациональным, а по личным
причинам. Если точно уверены, что продукт Вам подходит, бывает лучше купить
и поставить уже перед фактом.
12. Вы можете внести небольшой задаток, чтобы сейчас сохранить за собой скидку
(условия сделки). А завтра прийти вместе с супругой, я еще раз подробно все расскажу.
13. Сделаем проще. Оплачивайте, берите, дома покажете. Если не понравится, в течении
14 дней вернете без проблем.
14. Да, конечно, посоветуйтесь. На какой день (время) будет удобно перенести нашу
встречу?
15. Как Вы думаете, какие у супруги могут возникнуть возражения против этого
приобретения?
16. Ваша супруга в этом продукте лучше разбирается?

Виталий Голицын – бизнес-тренер по продажам Тел. +7 (985) 211-26-56 https://golitzyn.com
У ДРУГИХ ДЕШЕВЛЕ
1. Доказательство.
Если вы точно уверены, что ваш продукт действительно не стоит дороже конкурентов, приведите клиенту доказательства. Это может быть их прайс или цены в интернете.
2. Причина. o
Если не секрет, что там не подошло?
o
Если не секрет, что там не устроило?
Действительно, смысл клиенту вообще вам говорить возражение у других дешевле, если можно просто пойти туда и там купить. Значит есть какие-то сомнения или там что-то не подошло. Наша цель — выяснить что именно.
3. Зерно сомнений.
Способ сводится к тому, что вы выясняете точные характеристики продукта конкурентов и если там действительно дешевле, ставите под сомнение качество или говорите о повышенных рисках. К примеру: o
Иван Иванович, мы являемся крупнейшими официальными дилерами данного производителя.
Если вам предлагают аналогичный продукт дешевле, значит на чем-то экономят. Я бы на
вашем месте задумался все ли там в порядке.
Или вариант ещё проще: o
Иван Иванович, без проблем можете обратиться в другую компанию, но практика
показывает, что все равно к нам все возвращаются.
4. УТП.
Если у вас проработано ваше уникальное торговое предложение, вы можете проговорить его в ответ на возражение «У других дешевле». К примеру: o
Да, у нас не самые дешевые цены, но мы даём 5-и летнюю гарантию и бесплатное
обслуживание.

Виталий Голицын – бизнес-тренер по продажам Тел. +7 (985) 211-26-56 https://golitzyn.com
5. Дешевле не лучше.
Самый простой способ, основанный на трюизме. К примеру, вам говорят: «У других дешевле». Вы отвечаете клиенту: o
Дешевле — не значит лучше. Согласны?
Действительно, с этим сложно не согласиться.
6. Скидка.
Если в продажах вы используете скидку как стратегический элемент, то самое время её доставать.
Только не забудьте выдвинуть встречное предложение, чтобы скидка не выглядела будете вы изначально искусственно завысили цен, а теперь скидываете как на базаре. Взамен на скидку попросите ускорить оплату, увеличить объём, оформить карту постоянного клиента, порекомендовать вам ещё одного клиента и тд.
В некоторых случаях, можно не давать скидки и вместо них дать какие-то бонусы или дополнительные опции.
7. Взял и пошёл.
Это способ применяется, когда речь идёт о незначительных отличиях. Время — это тоже ценный ресурс и, возможно, клиенту будет проще гарантировано здесь и сейчас купить ваш товар, чтобы его сэкономить. Скажите клиенту: o
Вы знаете, возможно там дешевле, с другой стороны, здесь гарантировано взял и пошел.
Это способ подходит для розницы или сделок с коротким циклом продаж.
8. Вопрос о цене.
Есть замечательный вопрос, который заставляет клиента задуматься и по сути делает всю работу за вас. Вопрос такой: o
А вы только на цену ориентируетесь?
Этот отличный проясняющий вопрос. Ведь мало кто ориентируется только на стоимость.
Профессионалы продаж знают, что клиенты не хотят покупать что-то дешевое. Большинство клиентов готовы заплатить честную цену, если будет уверенность, что их не обманут. Ваша задача теперь это обосновать стоимость опираясь, на другие характеристики продукта.

Виталий Голицын – бизнес-тренер по продажам Тел. +7 (985) 211-26-56 https://golitzyn.com
9. Гарантии.
К предыдущему тезису о том, что никто не хочет дешевое, относится и этот способ. Дайте клиенту гарантию честной цены. Скажите: o
Иван Иванович, мы гарантируем что это минимальная цена. Если найдёте дешевле, мы без
проблем вернём разницу в стоимости.
10. Take away.
Если вы уверены, что возражение у других дешевле является ложным, почему бы вообще не согласиться с клиентом. Таким образом вы продемонстрируете свою экспертность и увеличите фактор доверия. А того, что вам можно доверять, порой вообще достаточно для принятия решения. Скажите клиенту: o
Иван Иванович, если вы на 100% уверены, что в другом месте вам предлагают лучшие
условия при одинаковых вводных, я бы, наверное, тоже купил там. o
Если на этот счёт есть какие-то сомнения, то берите у нас, поверье, вы не прогадаете.

ХОТИТЕ УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ?
1.ЗАКАЖИТЕ КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ ВИТАЛИЯ ГОЛИЦЫНА ДЛЯ ВАШЕЙ КОМПАНИИ ПО
ТЕЛЕФОНУ +7 (985) 211-26-56 или E-MAIL:
vitaly@golitzyn.com
2.ЗАПИШИТЕСЬ В ОН-ЛАЙН АКАДЕМИЮ ПРОДАЖ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА ВИТАЛИЯ ГОЛИЦЫНА.
ИНФОРМАЦИЯ НА САЙТЕ:
https://golitzyn.com

перейти в каталог файлов


связь с админом