Чему не учатна юрфакетайны профессионального мастерства юриста
 Скачать 4.36 Mb.
| Образовательный портал Как узнать результаты егэ Стихи про летний лагерь 3агадки для детей |
 С этим файлом связано 79 файл(ов). Среди них: Metodich_recomend_ch3.pdf, Metodich_recomend_ch2.pdf, Chastnoe_pravo_Blok_1.pdf и ещё 69 файл(а). Показать все связанные файлы[ 5] НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ Но нив коем случае не позже. Клиенты, в свою очередь, могут позволить себе опоздания. Здесь мне удалось вывести интересную закономерность. Если клиент постоянно опаздывает, то и расплачиваться с вами он будет также. Кормить завтраками. Поэтому с «опоздунами» советую работать только после аванса. Слушаем клиента bСамое интересное начнется, когда клиент откроет рот. И начнет исповедоваться. Редко, очень редко клиент может четко и по существу, без воды и лишних подробностей, рассказать вам, так чего же он от вас хочет. К примеру «Слав, есть спор по аренде. Предмет — “недвиж- ка. Срок — три года. Три года сидели в нашем помещении, а аренды заплатили только половину. Регистрации договора в Рос- реестре нет. Каковы перспективы взыскать долг по арендной плате И сколько возьмешь?» Четко ставят вопрос, как правило, деловые люди или сред ние/высшие управленцы. Или ваши коллеги по цеху, когда гонят к вам клиента, за которого сами по каким-то причинам браться не хотят. Во всех остальных случаях, особенно с обычными гражданами, неискушенными в хитросплетениях закона, — готовьтесь слушать многочасовые и пространные излияния. Некоторых юристов это злит. Ну, ребята. Простой человек потому и простой человек, что он — неспециалист. Специалист — вы. Вот вы и разбирайтесь. Как на приеме у врача. Вы не знаете, как правильно называется зуб, почему болит и что теперь делать. Толи пломбу ставить, то ли рвать, то ли что-то еще. И нельзя требовать от вас, чтобы вызнали. Вы неспециалист, вам простительно. И вы идете к врачу-специалисту. Тот слушает ваши жалобы, лезет головой в зубастую пасть юриста, смотрит зуб. дальше — диагноз, торг по цене работы, сама работа, расчет 1 1 9 ] ЧЕМУ НЕ УЧАТ НА ЮРФАКЕ ТАЙНЫ профессионального мастерства юриста С любовью вспоминаю Хвалея: Юриспруденция — это вопросы права и вопросы фактов. Из разрозненной речи клиента вам придется выуживать именно ФАКТЫ. Потом думать, какие нормы права применимы к этим фактам. Под какую статью подвести. Вопросы права — это уже по вашей части, за ответами к вами пришли. И вот здесь мы подходим к цели клиента. Говоря о фактах, или, как любят писать суды, о фактических обстоятельствах дела, клиент вывалил вам груду шестеренок, колесиков, винтиков, прочих деталей. Выдумаете, что из этой груды можно собрать. Одна из грубейших ошибок — в лоб спросить клиента И что вы от меня хотите В десятый раз клиент — неспециалист. Специалист — вы. Вот вы и предложите клиенту варианты что можно сделать по его вопросу. А клиент пусть выбирает. Пример правильного подхода Так, я вас понял. Вы можете требовать вернуть деньги или вправе потребовать другой телефон, только исправный. Чего изволите Если клиент выбирает вариант, который с вашей точки зрения в суде не пройдет, или пройдет, но решение будет неисполнимо, СРАЗУ предупреждайте клиента. «Вы просите самолет Пожалуйста. Я-то из ваших шестеренок соберу, ноне взлетит. Вероятность — 90%. Почему так Рассказываю...» Пример. Клиент заключил договор купли-продажи. Полная предоплата. Товара нет. Клиент хочет получить товар в натуре. Настаивает. Вы рассказываете клиенту Хорошо, заявим иск об истребовании в натуре. Стоит ответчику доказать в суде, что товара нет, — мы проиграли. И нам потом во второй разв суд идти с иском о взыскании неосновательного обогащения — ваших денег. Так давайте сразу этот иски заявим. А если у ответчика есть товар — пусть передает, заключим мировое». Еще ктиенты не любят, когда юрист СЫПЛЕТ номерами статей, обширно, к месту и нет, цитирует закон, заваливает собеседника заумными юридическими терминами виндикацион ный иск, деликты, преюдиция и т.д. Вообще, основная заповедь при работе с клиентами — говори на языке собеседника. Говори так, чтобы человек тебя по 1 2 0 ] [ 5] НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ нял. Термины прибереги для суда/научных статей/посиделок с коллегами по цеху. От силы можно открыть ГК, показать статью, рассказать на понятном языке, что же там написано. Золотые горы дои коричневые кучи после. В последнее время в нашей профессии объявилось много РВАЧЕЙ. Это юристы, которые обещают заказчику золотые горы и небо в алмазах, лишь бы получить дело и аванс. Вперед, а там разберемся. Каких только не называют в обиходе «аблакаты», «обещалкины», «юро- гопнеги», «бомбилы» и т.д. Почему? Потому что вместо золотых гор в итоге получаются кучи. другой субстанции. И разгребать эти горы предстоит уже другому юристу. Вам. Или мне. Потому что «обещалкин» уже исчез вместе с клиентскими деньгами. Сколько разя сталкивался с таким в практике. И уж поверьте, вести процесс после «аблаката» сложнее, чем если бы вы изначально вели дело с нуля. А если этот криворукий умелец еще и преюдицию создал, тогда и вовсе уныло. И вот что потом о нас с вами думают клиенты: «А меня задолбали юристы. Приходишь в офис — все красиво мальчики-девочки сидят такие серьезные. Описываешь свое дело. Точно выигрышное, — говорят, — мы беремся, все будет о ’кей!” Заключаю договор, плачу деньги. Восемь процессов, восемь разных юридических контор, многие тысячи рублей — и ни одного выигранного суда После проигрыша грамотно разводят руками и говорят А что вы хотите Это ж судья такой, это страна такая”. А по мне, так это юристы такие. Деньги брать вы горазды, давать невыполнимые обещания — тоже. Дармоеды!»1 Обещалкины бросают тень на ВСЕ юридическое сообщество. Обещалкины снижают уровень доверия к нам с вами и престиж Цитата с сайта «Задолбали»: https://zadolba.li/. Запись № 3750 Немы такие, жизнь такая от 5 декабря 2010, 09:15. [ 1 2 1 ] ЧЕМУ НЕ УЧАТ т д й н ы П РФ Е ССИ НА ЛЬН0Г0 мастерства юриста профессии. Поэтому. Остерегайтесь обещать клиенту исход дела!!! Тем более — положительный исход. Толковый профессионал сроду не скажет — да, дело 100% выигрышное, берусь. От силы вы услышите обтекаемое хорошие перспективы. Или — «50 на 50». Или Скорее да, чем нет». Обидно, что люди слышат то, что хотят услышать. И вычленяют из ваших речей то, что хотят услышать. Выговорите клиенту — «50 на 50», а потом, после проигрыша, клиент вам предъявляет Ну, ты же говорил, что дело выигрышное Классический жанр. Клиент услышал то, что захотел услышать, а не то, что вы сказали. Как достучаться до клиента. Практика выработала два спо соба. Первый. Постоянно, при каждом удобном случае, напоминать клиенту о перспективах. Раза с пятого, с десятого, глядишь, и дойдет. Второй. После встречи с клиентом, на которой вы обсуждали перспективы спора, высылайте клиенту протокол этой встречи, составленный вами. Да, «водностороннем порядке. Или — электронное письмо стем же содержанием. Содержание — три строчки встречались там-то, спор такой- то, перспективы такие-то, гонорар такой-то, порядок оплаты — сякой-то. Чтобы потом, если клиент начнет крутить носом — не было такого, мы так не договаривались, ткнуть его носом в протокол/переписку. 5.5. Понимаем ЦЕЛЬ клиента bКлиент не всегда понимает, чего он хочет. Юрист не всегда понимает может выиграть процесс, но вопрос клиента останется нерешенным. Цель не будет достигнута. Новичок, чуть что, строчит исковое и бежит в суд. Мастер отчетливо понимает можно выиграть судно вопрос клиента не решить. А можно проиграть судно решить вопрос 1 2 2 ] [ 5] НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ Давайте на примерах. Договор поставки. Клиент (Покупатель) заплатил Поставщику 100 ООО рублей аванса. Поставщик обещал поставить товар. Не поставил. Клиент пришел к вам — что делать Вы проверили ответчика через сайт арбитража. А там. еще пять кредиторов. Общая сумма требований — под М ИЛЛИ АРД. Если бы высунулись вводу не зная брода, то есть сразу бы побежали с иском в суд, выиграть-то вы бы выиграли. Нона выходе, скорее всего, получилось бы неисполнимое решение. С учетом других кредиторов с требованиями на астрономическую сумму вряд ли ваш клиент что-то получит. А теперь поставьте себя на место клиента. Вы заплатили юристу 20 ООО рублей, чтобы получить 100 000. Не получили. Тогда за что я заплатил Ах ты, бука-обещалка-юрогопнег, всем расскажу, какая ты редиска». Оно вам надо Нет. А как быть Рассказываю. Всегда проверяйте ответчика, как — расскажу отдельно, чуть позже. После проверки докладываете клиенту о финансовом состоянии должника и расставляете точки над Я могу вести ваше дело в суде, но надо ли Получится процесс ради процесса. Процесс будет, а результат — НЕТ. Вы готовы платить за неисполнимое решение Это решение можно будет на стенку повесить и любоваться. Но живых денег вы не увидите. Если вы настаиваете и я берусь за процесс, то по деньгам получится вот что. Вы уже отдали 100 000, отдадите еще 20 000 — в итоге попадете не на 100 000, а на 120 000. Атак хоть двадцатку сэкономите. Ну, может, чуть меньше. Замою честную консультацию пара тысяч — вполне нормальная цена». Такая стратегия хороша при маленьких суммах. Если потому же договору поставки цена вопроса не 100 000, а миллион — вот тут иначе. Тут можно смело браться, но обязательно предупредите клиента, что и этих денег он может не увидеть. По большому счету, что злит клиента Клиент платит деньги независимо от результата. Как «разрулить»? Поставить размер гонорара в зависимость от исполнимости 1 2 3 ] Договоритесь с клиентом так. 50 ООО вы получаете в любом случае. Еще 30 ООО (а лучше 50 ООО) — только если решение будет исполнено, хотя бы частично (это не премия успеха. Торг. Цена вопроса условия работы Очень много интересных дел не попало в суд по банальной причине. Юрист не смог договориться с заказчиком о цене услуг. Впрочем, давайте шире. Чем зарабатывают на жизнь юристы Еще со времен Древнего Рима сложились три сферы, где мыс вами зарабатываем деньги. Консультации. Писанина — казенно говоря, составление документов. Представительство в суде. Хорошо. Отчего зависит стоимость консультации Чёрта с два вы найдете ответ на этот вопрос в учебниках. Профессионалы — и дорогие, и не очень — тоже думают, чешут в затылках. Каких только ответов не было. Самый распространенный ответ Так сложилось, средняя цена на рынке за такую услугу. А отчего сложились именно такие цены Самый наглый ответ От машины, на которой приехал клиент. Самый точный ответ, хотя и не исчерпывающий От редкости консультации». Снова обобщая свой и чужой опыт, свою и чужую практику, мне удалось вывести восемь параметров, от которых зависит цена консультации. Вот. Простота клиента и злонамеренность юриста. Редкость вопроса. Сложность вопроса. Объем вводной (исходной информации/документов клиента, которые вам нужно проработать, чтобы ответить на вопрос. Объем правовой базы, которую вам нужно проработать, чтобы дать ответ. Кто консультирует. Коэффициент региона. Сервис. ЧЕМУ НЕ УЧАТ НА ЮРФАКЕ ТАЙНЫ профессионального мастерства юриста НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ Еще раз. Автор — не теоретика практик. И эти параметры я выводил исключительно в практических целях. Одно дело, когда выговорите клиенту С вас 5000 рублей за консультацию. Клиент, обомлев «Сколько?!» И здесь важно дать человеку понимание, за что он платит. Ответить внятно и обоснованно на вопрос — почему так много. Вот для чего я это пишу и раскладываю по полочкам — чтобы вы смогли простои доходчиво объяснить клиенту, за что он платит. Вообще, если вы довели дело до вопля сколько — вы уже ошиблись. Ничего, батенька ошибка из разряда поправимых. Впредь перед консультацией СРАЗУ очерчивайте рамки. Скажите человеку Ответ на ваш вопрос будет стоить в пределах от 1000 до 3000 рублей. Дальше можно поговорить с клиентом, объяснить отчего зависит 1000, 2000 или 3000, ив итоге сойтись на сумме, которая устроит иваси его. Допустим, 2000 рублей. Помните, я цитировал Пикуля Конечно, никто не обучал нас ни цинизму жизни, ни умению рвать с несчастных бешеные гонорары Рвать и я не научу — не в моем стиле. А вот здоровому цинизму и умению выставлять правильный гонорар научу. Причем немедленно. Где здесь цинизм В первом параметре. Увы, в любом деле новичков, простофиль, заезжих гостей и просто несведущих пробуют обуть. То есть продать услугу по цене вдвое, втрое, а то и впятеро выше действительной стоимости. Как говорил один автомеханик, вижу за рулем блондинку — двойная цена». Стоит ли нам с вами разводить клиентов Мое мнение — нет. Основная причина — рано или поздно человек узнает, что его объегорили. Как выдумаете, придет он к вам еще раз Вряд ли. Более того, обманутый не будет молчать. Специально хаять тоже не станет, но при случае выскажет мнение о вас и вашей политике ценообразования на лоха. Ивы потеряете штук пять потенциальных клиентов. Единственное исключение когда для клиента деньги, око торых идет речь, — карманная мелочь, и (или) когда он сам пред 1 2 5 ] 4FMV HF УЧАТ HA lOPCbAKF 7 C,V / . пс Ц Л |. ^ Г г ГЛ с ТАЙНЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МАСТЕРСТВА ЮРИСТА лагает вам больше, чем вы бы запросили. Допустим, вы проконсультировали человека. Цена вашей консультации — 1000 рублей. Новы эту цену еще не успели назвать. Человек достает пачку красненьких испрашивает вас «Че я должен Пятеры хватит Спокойно говорите более чем, спасибо — и берете деньги. Второй параметр — редкость вопроса. Величина, которая может увеличить стоимость услуги на порядок. Допустим, вопрос оцените перспективы взыскания долга с ответчика по договору поставки». Если ответчик находится в РФ , ценник будет до 4000 рублей смотря сколько документов — накладных, платежек и т.д. — вам придется перерыть. Но если ответчик находится за пределами РФ. допустим, в Белоруссии. Уже веселее, потому что начинать придется нес ГК, ас Венской конвенции о договорах международной купли-продажи 1980 года. Которую надо изучить, понять, на что клиент имеет право и как этим правом воспользоваться. И цена консультации будет уже до 10 000 рублей. А может быть еще сложнее. Та же поставка, нов договоре оговорка Применяемое право — английское договорное право. И вот тогда ценник за консультацию взлетает к 20 000 рублей. Более того тут появляется дополнительная головная боль — где найти специалиста поэтому самому английскому праву. В регионе заказчика такого специалиста может просто не быть. В Москве, Питере — есть, много. А, скажем, в Авалоне людей, которые разбираются в английском праве, — семь человек. В том числе и ваш покорный слуга. Параметр три—сложность вопроса. Бывает двух видов. Объективная и субъективная. Объективная сложность — когда вам в производство свалился вопрос уровня этого не делал никто». К примеру, в некотором государстве, в тридевятом царстве, в граде Авалон, жила-была юрфирма «Колхоз-консалтинг». И однажды в эту фирму обратился клиент. Попросил разработать схему открытия частной богадельни. То бишь дома престарелых. Тако [ 1 2 6 ] [ 5] НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМ Иго не делал никто. Нет готовой схемы, которую можно взять, обработать напильником и продать клиенту. Нужно разрабатывать с нуля. С учетом всех рисков. А рисков там немеряно. Тут тебе ириски проверяющих органов (налоговая, «пожарка», санэпиднадзор и т.д.), ириски причинения вреда допустим, старичок подерется с другим старичком — кому потом отвечать А если хуже, если кто-то преставится в богадельне, что делать За чей счет хоронить Наконец, финансовые риски. Положим, добрые родственнички сдали старичка в приюта сами уехали в другую страну. И перестали платить богадельне. Как потом эти деньги взыскивать? В чем прелесть объективно сложных вопросов Даже самому непробиваемому клиенту можно легко объяснить, почему стоимость консультации ему влетит в копеечку. Вторая прелесть — если вы отработаете вопрос уровня этого не делал никто, вы получите новую, редкую схему. Которую можно продать следующему клиенту. О которой можно написать статью. Провести семинар. Заработать как-то иначе. Вы получаете дополнительные выгоды ПОМИМО гонорара. Субъективная сложность вопроса — да, вопрос имеет решение, но относится к области, в которой вы неспециалист. К примеру, к вам обратились по поводу интеллектуальной собственности. Допустим, «интеллектуалка» — не ваша стезя, вы — специалист по банкротствам. Что делать? Вариантов три. Первый Если предвидятся еще клиенты, то сесть и разобраться самому. Да, пусть у вас уйдет 8 часов, ау узкого специалиста ушло бы два, новы получили возможность потренироваться. Поэтому цену выставляйте такую, какую бы выставил обычный спец-«интеллектуальщик». Второй. Не браться самому. Отправить клиента к узкому спе- циатисту. Но предварительно договориться с узким специалистом. Залет своего юропыта видел только два вида договорен ностей: а) обмен клиент на клиента. Редкий случай, потому что сегодня клиент пришел с непрофильным вопросом, а завтра придет с профильным. Но поскольку непрофильный вопрос вел дру [ 1 2 7 ] ^ Е.МУ„Н£ У ^ АТ НА ЮРФАКЕ ТДЙНЬ| ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МАСТЕРСТВА ЮРИСТА гой юрист, то клиент к этому другому юристу и пойдет. Ане к вам. Вывод Вы потеряли клиента; б) занеси мне часть гонорара. Наиболее частая схема. Суть очевидна. Я тебе клиента, а ты мне — определенный процент от гонорара, который тебе заплатит клиент. По Авалону процент заноса колеблется врам ках Чем хороша эта схема можно найти себе партнера на будущее. Допустим, первого клиента вы отправили к Иванову, второго — к Сидорову. Оба с вами рассчитались. Но, как выяснилось позже, Иванов честно поделился, а Сидоров зажал часть гонорара. С кем будем работать дальше Правильно, с Ивановым. Потом от Иванова пришел человек. Вы взяли деньги и также честно занесли Иванову процент. Года через три таких заносов ивами Иванову вполне может прийти мысль а не объединиться ли нам. Две практики у вас банкротство, у Иванова — «интел лектуалка», сидите водном кабинете, работаете вместе. Вот вами юрфирма. Третий. Взяться самому, а потом привлечь узкого специалиста в качестве субподрядчика — не передавая информацию о клиенте. Так поступают только в том случае, если есть уверенность, что отдать клиента узкому специалисту напрямую = потерять хлебного клиента. Параметр номер 4. Объем вводной (исходной информации документов клиента, которые вам нужно проработать, чтобы ответить на вопрос. Вначале я вам рассказывал, как юристы разводят клиентов. Нов эту игру можно играть и вдвоем. Клиенты тоже разводят юристов. Это так называемые халявщики. Люди, которые хотят купить ваши услуги. за шапку сухарей. А лучше — за спасибо. Обычно халявщики играют на уменьшение. Ставят вопрос как простой, а вопрос вовсе не так прост. Пример: Вячеслав, посмотрите простенький договорчик». В этой фразе слово простенький — оценочное суждение. То есть КЛИЕНТ оценил договор как простенький. А на самом деле А на самом деле клиент приволок трехсторонний договор подря | Образовательный портал Как узнать результаты егэ Стихи про летний лагерь 3агадки для детей |