Сергей Шипунов Харизматичный оратор. 4Глава Секреты эффективного обучения

209
Сделайте из тезиса слоган
Часто тезис формулируется невнятно, обыденно, серо. А тезис должен быть как удар хлыстом: резким, хлестким слоганом, врезающимся в память.
• Вместо скучной фразы "Давайте проведем реформы в сельском хозяйстве,
промышленности и в структурах власти", лучше призвать: «Землю
крестьянам! Заводы рабочим! Власть советам!»
Слоган - рекламный лозунг или девиз, содержащий сжатую, легко воспринимаемую, эффектную формулировку рекламной идеи. Несет эмоциональный смысл всей рекламной кампании.
Словарь по экономике и финансам
Произнесите тезис в самом начале
• Бывает так. Слушатель опоздал минут на десять. Забегает в зал.
Присаживается. Наклоняется к соседу и спрашивает: «О чем оратор-то
говорит?». А в ответ: «Да непонятно... пока еще к делу не перешел». И это
после десяти минут с начала речи!
Во многих случаях, конечно, даже необходимо вначале поговорить о чем-то отвлеченном, т. е. начать с так называемого зачина.
• На наших семинарах мы рассматриваем 18 способов создания зачинов, с
которых можно начать свое выступление.
Но в убеждающей речи тезис должен прозвучать сразу! Ваша идея, ваш слоган должен ворваться в головы слушателей в первые 10-15 секунд общения с аудиторией.
Представьте себе митинг, где оратор начинает издалека. Проходит 5
минут, 10 минут, но все еще непонятно, к чему же он призывает.
Будет ли толпа слушать такого оратора? Вряд ли!
Итак:

210
• Четко определите, к чему хотите призвать.
• Сформулируйте тезис выступления в виде яркого, запоминающегося слогана.
Провозгласите тезис в первые же секунды своего выступления.
...Большею частью бывает, что споришь горячо только оттого, что никак не можешь понять, что именно хочет доказать противник.
Лев Николаевич Толстой
Что дальше?
Аргументация
Дальше идут ваши аргументы. Это факты, доводы в поддержку вашего тезиса. Они убеждают слушателя в истинности вашего тезиса, в ценности вашей идеи.
Аргументов должно быть больше трех
Есть такой психологический феномен:
• 1=1
• 2=2
• 3=много
Два аргумента - это всего два аргумента в поддержку вашей идеи. Три аргумента психологически воспринимаются как «много» - больше трех! Находим как минимум три аргумента в поддержку своей идеи!
С другой стороны помним про закон 7±2 (а для толпы 3±1). Если аргументов больше пяти, то их уже начнут путать и забывать. Поэтому гнаться за количеством тоже не нужно. Для большинства задач хватает 3-5 доводов в под- тверждение правильности тезиса.
НАХОДИТ КАК МИНИМУМ ТРИ АРГУМЕНТА В ПОДЛОЖКУ СВОЕЙ ИДЕИ
!

211
Аргументы должны быть сильными.
Слабые - лучше убрать
Прочность цепи определяется прочностью самого слабого звена
Точно так же прочность вашей аргументации определяется прочностью самого слабого аргумента. Если среди десяти сильных доводов затесался один слабый - то именно по нему будут судить о качестве всей вашей аргументации.
Слабые и сомнительные аргументы лучше убирать!
Когда у вас нет серьезных доводов для возражения, лучше ничего не говорите.
Слабая защита лишь увеличивает силы противника, а молчание меньше вредит,
чем неумелый ответ.
Чарлз Калвб Коптон
Аргументы должны быть легко различимы
Иногда оратор, аргументируя, говорит монотонно, без пауз. В результате кажется,
что аргумент был только один, правда, длинный, минут на десять. Того, что на са- мом деле аргументов было десять, по 1 минуте каждый, слушатели не заметили.
Чтобы такого не происходило, можно делать следующее:
• Считать: «Во-первых, во-вторых, в-третьих...»
• Делать четкие паузы между аргументами.
• Загибать пальцы.
• Перемещаться в пространстве так, чтобы каждая точка пространства соответствовала одному из аргументов.
• Использовать вводные фразы: «Следующее, что хотелось бы сказать...»,
«Еще один важный момент, который говорит в пользу...» и т. д.
Таким образом, ваши аргументы будут как «гвозди». «Во-первых, во-вторых, в- третьих, в-четвертых...» Четко и ясно - вы вбили четыре аргумента в поддержку вашей идеи. Слушателям легко отличать эти аргументы друг от друга! В
результате они лучше поймут вашу аргументацию.

212
В то время как люди умные умеют выразить многое в немногих словах, люди ограниченные, напротив, обладают способностью много говорить и ничего не сказать.
Франсуа до Ларошфуко
Аргументы должны быть краткими
По данным исследований, в толпе интеллект каждого индивидуума понижается. С
толпой нужно говорить максимально просто и кратко. Аргумент, упакованный в 5
предложений, поймут и запомнят гораздо лучше, чем аргумент, упакованный в 10
предложений.
Даже если вы убеждаете не толпу, а нескольких слушателей, принцип краткости продолжает работать. Если вы потрудились и грамотно подобрали точные слова,
которые позволяют в 2-3 фразах передать суть довода, то его поймут лучше, чем многословную, витиеватую речь.
Сильное начало и сильное завершение
Как говорится, лучше всего запоминается первое и последнее. Поэтому самые сильные аргументы используйте в начале и в заключении своей речи.
Итак, вы произнесли тезис и привели 3-5 сильных, кратких, легко различимых аргументов в поддержку вашего тезиса, начав с сильного и завершив сильным доводом.
О чем еще стоит помнить?
Речь должна иметь хорошее начало и эффектный конец.
Антонии Иден
Атака аргументов оппонента
А что если у вас есть оппонент, который пытается убедить слушателей в обратном, приводя свои доводы и аргументы? Что делать с аргументацией
«противника»?
«Предупредительные удары» по аргументам оппонента

213
Одна из эффективных стратегий - разбить аргументы противника еще до того, как они прозвучат.
- «Мой оппонент может возразить, что это очень дорого. .. На самом деле...»
- «Противники этой идеи обычно говорят, что... Но это утверждение легко опровергнуть...»
- «Иногда меня спрашивают, а что делать с... Ответ здесь достаточно очевиден...»
Вашему оппоненту уже неловко будет произнести свой аргумент, т.к. вы в своей речи уже его озвучили и разбили. Так можно выбить из рук вашего «противника»
несколько сильных козырей.
Разбиваем прозвучавшие доводы оппонента
Во время выступления вашего оппонента внимательно записываем все его аргументы. Выбираем сначала самые слабые и разбиваем в первую очередь именно их, показывая несостоятельность позиции противоположной стороны. По возможности стараемся хотя бы несколько фраз посвятить расшатыванию и силь- ных аргументов противника (если у нас есть хорошие заготовки).
Начав беседу с обстоятельного изложения точки зрения вашего оппонента, вы тем самым выбиваете почву у него из-под ног.
Ачдре Моруа
Строить или разрушать?
Какая стратегия эффективнее? Строить свою сильную аргументацию или разрушать аргументы оппонента?
Разрушать обычно проще. В парламентских дебатах -игре, с которой познакомимся через пару страниц, - по статистике, у оппозиции (разрушающей стороны) больше шансов на выигрыш.

214
• Учитывая это, иногда имеет смысл предоставить первое слово оппоненту,
чтобы в ответной речи не обосновывать правильное ib своей позиции, а
разбивать прозвучавшие аргументы противоположной стороны.
Но в целом стратегия поведения в первую очередь зависит от самого тезиса.
• Некоторые тезисы (обычно предлагающие что-то новое) требуют сильной аргументации в свою поддержку. В таком случае речь разумно на 80%
построить из доводов, подкрепляющих ваш тезис, и на 20% - из аргументов,
разрушающих отрицательные стереотипы, связанные с вашей идеей.
• Другие тезисы (обычно защищающие правильность того, что уже есть) в обосновании не нуждаются. «Все и так понимают, что может быть только так и никак иначе». Достаточно просто разбивать предложения, что-то изменить,
чтобы отстоять свою позицию.
Итак: произнесли тезис, привели 3-4-5 аргументов, разбили несколько аргументов противника.
Чем завершать?
Давайте разрушать Бастилии раньше, чем их построят.
Станиславе» Леи
Новое мнение губит предшествующее.
Тит Луяроции Кар
Призыв
В конце убеждающего выступления слушателям необходимо напомнить ваш тезис, причем напомнить в виде призыва. Что нужно сделать прямо сейчас? За что проголосовать? Где поставить подпись? Кому отдать деньги?
• Если слушатели подзабыли в ходе выступления, о чем, собственно, шла
речь, то оратор ярким призывом напоминает им свой основной тезис.
Все, что вы говорили до этого, только подготовка к финалу вашей речи. Если вы завершите будничным «вот и все, что я хотел сказать», или «спасибо за

215
внимание», то вся энергия, которая накопилась у слушателей, так и не найдет своего применения.
Необходимо в конце указать слушателям, в каком направлении должна выплеснуться их энергия. Взорваться призывом к конкретным действиям. На пике эмоций еще несколько раз повторить свой тезис так, чтобы он намертво впечатался в память слушателей.
Убеждающую речь завершайте не многоточием, не точкой, а сильным,
утвердительным, восклицательным знаком!
Итого, самая простая формула убеждающего выступления:
Из внешних параметров необходимо помнить про энергетику и метасообщение
Энергетика. Убеждающее выступление требует большей энергетики. Без эмоционального напора вы не вдохновите людей, не передадите им свое видение, не докажете им свою правоту. По ходу выступления ваша энергетика должна быть на 20-30% выше вашего обычного уровня, а в завершении, во время призыва, на все 40-50%.
Метасообщение. Оратор должен излучать уверенность, силу, компетентность.
Малейшее волнение, неуверенность выступающего уничтожат весомость самых правильных аргументов. Ему не удастся убедить слушателей.
• По нашему опыту, в дебатах сильное метасообщение плюс слабая
аргументация в 99% случаев побеждают сильную аргументацию плюс
слабое метасообщение.
Необходимо, чтобы в первую очередь человек принял эмоциональное решение в пользу вашего тезиса. И только во вторую очередь - логическое решение. А
эмоциональный отклик вызывается тем, КАК человек говорит.

216
Помня об этом, при подготовке убеждающего выступления в первую очередь работайте над уверенностью, энергетикой, метасообщением. Но про качественное содержание тоже не забывайте.
Ответы на вопросы
Произнося убеждающую речь, в ходе которой по регламенту предусматриваются вопросы, стоит помнить о нескольких правилах.
Завершайте мысль (не сбивайтесь)
Частая ситуация: оратор выступает, уверенно озвучивает очередной
аргумент - и вдруг в зале кто-то поднимает руку. Оратор прерывает свою
мысль посередине: «Я вас слушаю. Вы хотели что-то спросить».
Таким образом он проявляет неуважение к своим собственным словам. «То, о чем я говорю, - неважно. Меня можно прервать в любой момент, когда вам захочется».
Доведите свою мысль до логического завершения и только после этого предоставьте слово спрашивающему.
Прекрасная мысль теряет свою цену, если она дурно выражена.
Вольтер
Никто не может быть счастлив, если он не пользуется своим собственным уважением.
Жан Жак Руссо
НАУЧИТЕСЬ ПОДАВАТЬ СПРАШИВАЮЩЕМУ НЕЗАМЕТНЫЕ СИГНАЛЫ
(
КИВКОМ ГОЛОВЫ
,
ВЗГЛЯДОМ
,
ДВИЖЕНИЕМ РУКИ
)
Не игнорируйте вопросы - поднятые руки
Иногда оратор увлекается своей речью и не оставляет времени на вопросы.
Стратегия не из лучших. Вопрос, который засел в голове у слушателя, будет как заноза раздражать его, пока не прозвучит ответ. Внимание к вашей речи будет

217
потеряно. При принятии решения голос этого слушателя будет отдан, скорее всего, не в вашу пользу.
Хуже всего, когда оратор игнорирует не только вопросы в глазах слушателей, но и поднятые руки.
• В зале пять-шесть поднятых рук, а оратор как ни в чем не бывало
продолжает выступать, не обращая на них внимания. Тут уже другие
слушатели начинают смотреть не на оратора, а на взмывшие вверх руки,
гадая, чем же закончится это противостояние.
Научитесь подавать спрашивающему незаметные сигналы (кивком головы,
взглядом, движением руки), что вы видите его руку и при первой же возможности вы позволите задать вопрос.
Этими незаметными сигналами вы будете опускать руки, сохраняя порядок в зале. Но обязательно уделите вскоре обещанное внимание тем, кто поднимал руки. Иначе получится, что вы не сдержали своего слова. А это нехорошо.
Отвечайте кратко
Чем короче ответ, тем лучше. Вы успеете ответить на большее число вопросов,
и при этом у вас останется время, для того чтобы полнее развернуть свою презентацию.
Сила речи состоит в умении выразить многое в немногих словах.
Платон
Смотрите на всех
• А не только на того, кто задал вопрос.
Это правило мы уже разбирали в главе «Контакт глазами». Еще раз напомним о нем. Ваш ответ не должен быть презентацией одному слушателю ответа на его вопрос. Он должен быть презентацией для всей аудитории новой информации,
которая интересна всем!

218
Это самые краткие рекомендации, касающиеся ответов на вопросы во время дебатов. В следующей книге различным стратегиям работы с вопросами будет посвящено около 40 страниц.
ВАШ ОТВЕТ ДОЛЖЕН БЫТЬ ИНТЕРЕСЕН ВСЕМ, А ИЕ ТОЛЬКО ТОМУ,
КТО ЗАДАЛ ВОПРОС
И еще раз об убеждающем выступлении - в виде интеллект-карты

219
Глава 13 Рассказывание историй (сторителлинг)
Помните, как мастерски рассказывал свои фантастические истории барон
Мюнхгаузен? Как он захватывал внимание слушателей и буквально вызывал желание по ходу повествования восклицать:
- Да ну!
- Не может быть!
- А дальше-то, дальше-то что?!
- Вот это да!
Умение рассказывать байки - увлекательные истории из своей (или не своей)
жизни - поистине неоценимо. Оно необходимо практически везде: и в обычной жизни, и в официальных выступлениях.
• Рональд Рейган - один из лучших ораторов среди президентов - в среднем
через каждые 2-3 минуты рассказывал какую-то историю.
Как построить композицию истории? На что стоит обратить внимание?
Яркое начало (интригующее название)
Желательно придумать для вашей истории яркое, привлекающее внимание,
интригующее название:
• «Хочу рассказать, как я выиграл миллион долларов...»
• «Я вам уже рассказывал про то, как я падал с 10-го этажа? Ну так слушайте...»
• «Однажды меня пыталось завербовать ЦРУ. А началось всё еще в институте...»
И совсем не обязательно, чтобы потом в вашей истории вы выиграли тот самый миллион или на самом деле падали с 10-го этажа. Цель названия - привлечь,
зацепить внимание аудитории, как на крючок. И если ваше название это делает,
то отлично. Если нет - то стоит подыскать более интригующий заголовок для вашей байки.

220
Если бы устроили конкурс лжецов, то победить бы смог только тот, кто говорил бы правду.
Илья Ильф
Как корабль назовешь, так он и поплывет.
Капитан Вручгель
Эффектная завязка
Иногда историю начинают рассказывать издалека, перечисляя скучные, не относящиеся к делу детали.
Как-тo раз в истории с названием «Схватка с акулой» первые 4 минуты
оратор зачем-то рассказывал, как они покупали путевку, потом собирали
вещи, потом ехали в аэропорт, потом летели, потом добирались до отеля,
потом селились... И только за 1 минуту до конца отведенного времени он
наконец перешел к сути: как надели акваланги и начали спускаться под
воду.
Начало должно вызывать желание слушать дальше. Яркое название привлекает,
а сильная, интересная завязка уже прочно «сажает на крючок» внимание слушателей.
Хорошев начало - половина дела.
Платон
Нарастание напряжения
Каждое последующее предложение в вашем рассказе должно способствовать нарастанию напряжения. Ваша задача -нагнетать эмоции, волнение, интригу.
Пусть слушатели внимают, затаив дыхание. Пусть у них замирает сердце и с каждой секундой растет интерес к вашему рассказу.
Все фразы, не способствующие нарастанию напряжения, безжалостно выкидывайте из рассказа. Либо переделывайте их так, чтобы они добавляли накала страстей в вашу историю.

221
Такая жесткая «цензура» к тому же сделает ваш рассказ максимально
кратким. Более 3-4 минут удерживать слушателей в постоянном напряжении
способны только мастера, поэтому старайтесь уложить свою историю в
четыре минуты!
Речь нуждается в захватывающем начале и убедительной концовке. Задачей хорошего оратора является максимальное сближение этих двух вещей.
Гилберт Kит Честертон
Кульминация и развязка
И когда напряжение уже достигло предела и слушатели уже изнемогают от любопытства: «Ну, чем же завершится история???», - приходит время для кульминации!
• Кульминация подобна «мертвой петле» в американских горках. Всё, что
было до нее, - только подготовка. Кульминация -пик переживаний, взрыв
переполняющих изнутри эмоций.
Развязка
В момент развязки раскрываются секреты, разгадываются тайны, решаются загадки, совершаются чудеса, происходит сброс накопленного напряжения.
Хорошая развязка -это нечто неожиданное. Как в хорошем детективе -до последней секунды неизвестно, чем завершится повествование.
Если в первом акте на сцене висит ружье, то в последнем оно должно выстрелить.
Антон Павлович Чехов
Завершение-мораль
С завершением нельзя тянуть. Долгие разглагольствования после кульминации смажут впечатление от всей истории.

222
• То есть через 1-2 фразы после кульминации (пока вы еще на пике) - уже
пора завершать ваше повествование.
Чтобы завершение не было слишком примитивным: «Вот такая произошла история», - опытные рассказчики обычно завершают неким выводом (моралью),
который делают из своей байки. Это может быть пословица, поговорка или концовка собственного сочинения.
• «Так что, друзья, не в деньгах счастье, а в...» (к истории про выигрыш миллиона долларов).
• «Береженого бог бережет» (к истории про падение с 10-го этажа).
• «Не все то золото, что блестит» (к истории про вербовку ЦРУ).
Такое завершение делает рассказ более ярким и запоминающимся. В конце истории появляется как бы восклицательный знак, четко обозначающий завершение истории. Иногда даже неудачный рассказ можно снасти красивой и интересной моралью, которая звучит в конце. Так что -подбирайте для своих рассказов сильные завершения.
Невербальная подача истории тоже должна быть на высоте.
Самым важным из всех слов мне представляется последнее слово.
Бергольт Брехт
Драматизация
Играйте эмоциями, интонациями. Добавляйте актерского мастерства. Не бойтесь переиграть! Ваша история должна быть маленьким шоу. Спектаклем одного актера. Делайте ее яркой, насыщенной, живой!
Рисуйте образы
По ходу вашего рассказа у слушателей перед глазами должно пронестись увлекательное кино. Поэтому важно, чтобы ваши слова вызывали красочные образы-картинки в воображении слушателей.

223
Можно сказать: «Подошел ко мне человек и спросил, сколько времени». Но
здесь нет образа, картинки. Поэтому такая фраза сильно не цепляет.
А если: «Подходит ко мне мужик. Рост 2 метра. Борода, как у Карла
Маркса. Вместо зубов - золотые коронки. На лбу татуировка - серп и
молот. И хрипло так спрашивает...» Здесь уже есть образ-картинка,
которую легко представить.
Кормите слушателей вкусными, яркими образами-картинками!
Бог сотворил нас по своему образу и подобию. Но откуда уверенность, что он работал в реалистической манере?
Станислав Ежи Лец
Держите паузы
Пауза в нужном месте способствует нарастанию напря жения. Поэтому в самые важные моменты не торопитесь и держите паузу. Особенно перед кульминацией.
Один вариант: «Слышим - в кустах кто-то шевелится. Обернулись, а это
Вася с ведром воды вернулся».
Другой вариант: «Слышим - в кустах кто-то шевелится... Обернулись...
все напряженно вглядываемся в темноту... А тут еще Лайка вдруг заскулила и
хвост поджала... У нас мурашки по спине... Лица бледные... Все как будто
оцепенели...» И продолжаем нагнетать напряжение, держать паузу до тех
пор, пока на лицах слушателей не появится: «Ну! Давай же! Нет сил больше
терпеть!»
Подороже «продаем» свою кульминацию! С помощью паузы добавляем накала страстей и напряжения в свое повествование!
От 1-го лица
Даже если история произошла не с вами - лучше рассказать ее от своею имени.
Потом, уже после кульминации, можно раскрыть карты - дело, мол, произошло

224
не со мной, а с моим другом. Но по ходу рассказа вовлечь слушателей в вашу историю будет намного проще, если вы говорите от первого лица.
Краткость
Ничто так не портит хорошую историю, как многословие оратора. Оптимальное время для байки от 4 до 5 минут. Не больше! Будьте талантливыми - рассказывайте кратко!
УПРАЖНЕНИЕ:
История дня
Возьмите за правило каждый день за ужином рассказывать, что интересного произошло с вами сегодня. Для этого нужно найти хотя бы одну минуту в течение дня, когда вы стали свидетелем или непосредственным участником события, о котором стоит поведать близким.
• Это упражнение развивает, помимо навыков рассказчика, еще и способность
"видеть- интересное в своей жизни. А также умение из самого обычного
происшествий сделать историю-конфетку, которую все с удовольствием
будут слушать.
РАЗВИВАЙТЕ СПОСОБНОСТЬ ВИДЕТЬ HHTEPЕCHOЕ: В СВОЕЙ ЖИЗНИ
Резюме о рассказывании историй в виде интеллект-карты

225

226

перейти в каталог файлов